Säljtips 12: Läxor från gymmet

Bli en PT åt dina kunder

Det är kul att gå till gymmet och röra på sig, att få träffa likasinnade själar och svettas i gruppövningarna. Numera vill vi dock uppleva mer på gymmet bl.a. vill vi ha en personlig tränare (PT) som ta hand om just oss. Någon som visar intresse för mig och mina träningsbehov. Likheten med försäljning är slående. På samma sätt som gymmets PT vill alla kunder och prospekt få uppmärksamhet och speciell attityd/service av sin egen ’tränare’. ”Bussiness is social” och det vet vi alla som sysslar med affärsutveckling, marknadsföring eller försäljning. Men bara insikten om detta håller inte i längden. Vi måste göra den mer personlig och visa våra kunder att just de är speciella och viktiga. Man ska kunna känna sig utvald och denna härliga känsla öppnar dörrar på brett. Var inte rädd för att agera som PT i ditt eget gym. Du besitter kompetensen och nu är det dags att ta nästa steg. Dina kunder blir bara glada att ha fått en PT som tar hand om deras behov och kommer tillbaka och kan även rekommenderar ditt företags tjänster/produkter till andra. Så skapas en dominoeffekt med positiva följder för alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

QR koder: användning i kontaktkort

Användningen av QR koder sprider sig mer och mer i marknadsföringen och försäljningen. Numera ser vi ofta koder som tar oss till bl.a. olika erbjudanden eller specifika landning sidor på webben. Här vill jag tipsa om en lite annorlunda användning av tekniken. Jag tycker att QR-koder är en bra och enkelt sätt att använda sig av i visitkort eller kontaktkort som ett komplement i arsenalen för ‘personal branding‘. Jag själv gjorde ett försök (här på bilden) och det blev en riktig succé vilket var glädjande så klart. Man kan pila lite mer med layouten o.s.v. men min grundtanke var att göra något enkelt. Folk uppskattade att nu man behövde inte mata in för hand alla uppgifter utan man kunde med hjälp av en liten app (gratis för både iPhone och Android telefoner) spara ens kontaktuppgifter i sin adressbok på telefonen eller e-posta dem till sin dator. Enkelt och bekvämt  .

Har du några andra tips om hur man kan kreativt använda de små mönstrade rutorna? Dela gärna med dig.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: De 3 Kommunikations Pelare

När vi pratar om ’Consultative Selling’ får vi inte glömma att det handlar först och främst om kommunikation. Ofta dyker upp frågan om vad det är som viktigast i kommunikationsprocessen, vilka är grundstenarna i en bra kommunikation. I matematiken vet man att 3 punkter alltid ligger på samma plan och detta är också grundkonstruktionen för en stabil byggnad. Precis på samma sätt har vi 3 grundpelare i kommunikationen oss emellan och gentemot våra kunder och samarbetspartners. Det finns olika åsikter i ämnet men jag vill dela med mig av mina erfarenheter och tankar kring denna fråga.

– Hör och Lyssna

”To listen well is as powerful a means of communication and influence as to talk well.” –

[John Marshall]

I varje kommunikation, muntlig, skriftlig eller på tråden måste vi höra vad den som vi pratar med säger. Dessutom måste vi vara bra lyssnare för det som vi hör inte alltid stannar i huvudet. Då missar man poängen och detta kan t.o.m. ha värre konsekvenser när det gäller image och varumärken bara för att nämna några aspekter. Vi måste agera istället för att reagera. Det är enklare att förebygga istället för att försöka att reparera.

–  Transparens

Transparens skappar tillit (!) och det tycker jag borde vi lägga till minnet. Det finns olika definitioner av begreppet transparens men här vill jag begränsa mig till det magiska talet 3 och lyfta fram de här momenten: (1) vad vi gör, (2) varför vi gör detta och (3) att erkänna om vi gör fel. Öppen och ärlig kommunikation är ytterst viktigt speciellt när marknaden sviker – eller när marknaden åker berg-och-dalbana och det gör den för de mesta.  Att vara ärligt mot dig själv och dina kunder ÄR minst lika viktigt som vattnet i öknen.

”One of the hardest things in this world is to admit you are wrong. And nothing is more helpful in resolving a situation than its frank admission.”

                                                                                                                                                                                                                  [Benjamin Disraeli]

–  Engagemang

I dagens samhälle där vi strävar efter att bli mer sociala och även företagen, kanske inte alla just nu, ändrar sin policy mot ’social business’ är det ännu viktigare med att vi engagerar oss och visar intresse och medkänsla för dem vi kommunicerar med, d.v.s. våra kunder och klienter, på olika plan. Det handlar om att engagera oss och samarbeta med våra prospects och kunder.

”Dig into social and redefine engagement: your customers will reward you.”

[Dave Evans]

En enkel sanning är att om vi hjälper kunderna (m.fl.) att bli framgångsrika och får mervärde då bli vi i sin tur också framgångsrika. Dagens motto är inte att sälja dina produkter/tjänster till kunderna utan att får dem att vilja köpa. Om du lyckas med detta kommer ditt företag att växa och skörden blir rik.

Vilka är dina 3 stödpelare i kommunikationsprocessen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter , anknyt dig till mina kretsar på Google+   eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Social Media: How to Improve Your Skills And Influence

A recent article by Haydn Shaughnessy gives some basic but often neglected tips about how we can improve our skills, or acquire some if we do not already have any, in using the social media. It’s not something that is strictly reserved for the Z-generation but everyone nowadays needs it. Businesses are getting more social as well. In just 7 steps you may get on the ‘social train’ and start using the different communication channels. I can warmly recommend Haydn’s article which you can read in full on his page.

What more would you suggest to be on this shortlist?

Please feel free to give your suggestions and comments here, follow me on Twitter, join my circles on Google+ or my contact network on LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 2)

I mitt föregående inlägg delade jag med mig av några tips som berörde första fasen av kommunikationen – förberedningsfasen. Man kan förstås argumenterar sig att denna fas börjar långt innan själva presentationen (undersökning, nätverkande m.fl.) och det är helt korrekt men min tanke var, och är, att fokusera mig här just på kommunikationen i samband med presentationer som inledningsfas i affärsrelationerna. I första inlägget i denna serie tipsade jag om de 5Ps, småpratets roll, att vara bra lyssnare mm.

I det här inlägget vill jag tipsa om ytterligare några enkla knep som jag själv lärde mig på en kurs i kommunikationsteknik. Där hade vi även en skådespelare som visade oss hur man uppträder inför publik. Det är verkligen otroligt spännande hur mycket man kan lära sig från andra branscher. Man utvidgar sina vyer och införskaffar sig överförbara erfarenheter.

Here we go again :).    

1. Kroppsspråk – redan från födseln använder vi, oftast helt omedvetet, kroppsspråket i vår kommunikation med andra och med omgivningen. Vi ska vara medvetna om kroppsspråkets starka sidor och använda dem i vår kommunikation med våra klienter. Göm inte dig bakom talarstolen utan kom fram, närmare din publik. Försök att läsa av dina klienters kroppsspråk och anpassa din egen efter deras. Mer i ämnet finns i ett tidigare inlägg.

2. Våga le och håll alltid ögonkontakten. Ett leende kan öppna fler dörrar än tusen ord. Glöm inte ögonkontakten. Du har ingenting att dölja. Du är där för att hjälpa dina klienter med problemlösningen.

3. Gester – att använda gester är ett säkert sätt att förstärka dina ord.

4. När du ställer frågor håll dina händer öppna. Detta är ett tecken på att du är öppet och välkommande. Detta förstärker tilliten och skapar en avslappnad atmosfär.

5. Låt bli att prata oavbrutet. Att vara tyst stundvis eller att lägga till korta pauser i talet hjälper till att informationen fastnar bättre i huvudet.

6. I samband med föregående tips en bra talare varierar sin röst. Använd din röst också när du vill att något speciellt (ord, fras mm) ska uppmärksammas.

7. Vi ofta fastnar i en presentation vid bilderna/texten som vi visar. Att prata till duken hjälper inte speciellt mycket just tvärtom. Med nutidens teknik, där man kan bl.a. dela datorskärmen, kan du se vad det visas på duken utan att behöva fysiskt vända dig ditåt. Om du ändå behöver peka på något på duken följ 45-graders regel – vänd inte din ryggtavla mot publiken och tappa inte ögonkontakten.

8. Att relatera ditt tal till vad vi alla kan se i konferensrummet eller i vardagen – med smarta jämförelser och korta historier blir vår kommunikation ’mänskligare’ och budskapen kommer fram på ett enklare sätt. Mycket väl uttryckte det Per Frykman och Karin Sandin i sin e-bok Ditt professionella rykte (2011) – ’Det är den historia som din tjänst, eller du, berättar som är det som säljer.’

9. Försök att låta bli att hålla och ‘leka’ med olika föremål; detta upplevas som oseriöst när du ska lägga fram en lösning, offert eller dylikt. Att stoppa dina händer i fickorna kan du väl göra på pubben eller om du befinner dig på Nordpolen men helst inte på ett affärsmöte.

10. Att inte avbryta den som pratar eller ställer en fråga är ett bra tecken på att du en bra lyssnare och tar på största alvar dina klienters problem. Ha tålamod och avvakta att få höra hela kommentaren/frågan och inte försöka att själv avsluta frågorna. Det handlar helt enkelt om att visa respekt och detta är ömsesidigt så klart.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en hel del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Tänk på hur många gånger en skådespelare övar för att kunna uppnå effekterna som berör oss som sitter i salen.

Du har säkert dina egna erfarenheter från just presentationer. Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 1)

Jag ska hålla en presentation för mina kunder nästa veckan. Jag måste förberedda mig för mötet. Känner du igen denna situation? Visst gör du det. Vi alla hamnar där, vissa ibland och somliga oftare. Trots att du är en erfaren presentatör finns det alltid rum för att bli ännu bättre och överträffa marknadsplanen. Det låter lockande eller hur?

I det här inlägget, och i två till kommande snart, vill jag tipsa om några enkla saker som jag tror kommer att hjälpa dig att förbättra din kommunikation och din presentations skicklighet.

Here we go :).

1. Följ tumregeln om de 5 Ps: ” Proper Preparation Prevents Poor Performance”. Varje möte, med varje enskild kund, är unikt och det kräver riktigt bra och omsorgsfulla förberedelser. Inget nytt under solen eller hur?  Men ha lite tålamod och fortsätt läsningen vidare.
2. Småprat – det är inget fel med lite småprat som ett sätt att skapa kontakt med andra människor och det är ’limmet’ som håller ihop kontakten med vänner, kollegor och affärspartners.
3. Stäng av din mobil. Du är där (på mötet) för att fokusera dig på dina klienter och deras problem.
4. Välj dina ord med omsorg och försök att undvika fackjargong. Vi ofta visar tendensen att använda oss av jargong – olika förkortningar, tunga facktermer m.fl. Låt detta bli.
5. Börja med en stark inledning och avsluta på ett liknande kraftfult sätt. Att avsluta med det du började med lämnar (förhoppningsvis) djupare spår i huvudet.
   
6. Engagera dina lyssnare med relevant för de material. Du håller en riktad presentation och lämna alla allmänna bilder, diagrammen m.fl. hemma.
7. Lift fram ’benefits’ och lägg på  hyllan ’features’ av dina produkter/tjänster. Det viktigaste för dina klienter är vad de kan få och hur de kan lösa sina problem samt att öka sin lönsamhet. Du agerar inte som försäljare (inget illa menat här) utan som en rådgivare.
8. Fokusera dig på dina lyssnare – det är för dem du är där och inte för dig själv.
9. Var inte rädd för att ställa frågor. Du kommer inte att framstår som dum utan kommer du att få relevant information som ska hjälpa dig att bygga upp just ditt förslag.
10. Lyssna noggrant på vad din publik säger och leta efter likheter och inte skillnader. Detta hjälper för att förstärka kommunikationen och inte hamna i det tomma intet.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Vi lärde oss redan i skolan att  ”Repetitio est mater studiorum” (Repetition är kunskapens moder).

Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips nr.8 / Försäljning och psykologi

Alla som sysslar med försäljning, B2B såväl som B2C, borde ta någon kurs i psykologi. Vi borde förstå hur våra klienter/prospects tänker. Det är ytterst viktigt att förstå vad det är som driver våra klienter till inköp/affärer. Det är ingen hemlighet att vi köper saker baserat på känslor och motiverar detta med logik. Allt detta är en av grundstenarna i affärspsykologin.

Det handlar också om en väsentlig skillnad i vårt tankesätt. Istället för att ställa en fråga av typen ”Hur kan jag få den personen/företag att köpa mina produkter/tjänster?” borde vi ändra på frågeställningen och ställa istället frågan ”Hur kan jag få detta företag i mitt nätverk och förstärka relationen med dem?”. Att bygga en affärsrelation är en process och första etappen är en bra kommunikation.

Enligt en studie som MarketWatch  gjorde (2008) är mer än 80% av det vi lyckats med resultat av vår förmåga att skapa en bra atmosfär. En bra atmosfär uppstår när vi tolkar rätt hur människorna vi pratar med mottar informationen som vi försöker att förmedla, d.v.s att vara på samma våglängd annars blir det som ”Lost in translation”, en väldig bra och lärorik, i marknadskommunikations sammanhang, film.  Här måste vi vara bra lyssnare och duktiga psykologer. Vi måste hålla i tankarna att vi människor är olika och att vi föredrar olika sätt att kommunicera. Vi alla använder våra sinnen men i vår kommunikation mottar vi informationen framföralt via bild, ljud eller känslor. Då kan vi välja en av de 3 olika sätten vi kommunicerar med varandra. Här vill jag påminna att alla tre är lika bra och vi borde anpassa vår kommunikation allt efter mottagaren, det är han/hon vi vill bygga affärsrelation med. Du kommer väl ihåg mitt moto ”Selling the way your customer wants to buy”?

Visuellt – jag föredrar i inlärningsprocessen bilder, schema, grafer; jag ritar på en tavla och dylik. Om du känner igen dig då är du definitivt i den gruppen och då kan du leta efter liknande signaler hos dina klienter/prospekts.        

Auditivt – jag vill höra vägbeskrivningen; att höra en förklaring för presenterade fakta m.fl. Då dina klienter hör hemma hos den ”vill höra” gruppen och du borde vara med på noterna.

Kinestetiskt – de som tillhör denna grupp brukar prata långsammare, gör ofta anteckningar och baserar sina beslut på sin ”inre känslan”.

Tummregeln är att lyssna på vilka ord dina klienter använder, att lägga märke på deras röstvariation och kroppsspråk. Allt detta kan ge dig information om hur du borde anpassa din kommunikation för att hamna på samma våglängd och kunna få fram ditt budskap. Här menar jag att inte bara får fram det utan att det fastnar i mottagarens medvetande. Vi behöver inte vara professionella psykologer och kasta oss i djupa analyser. Däremot att kunna läsa av röst och kroppssignalerna är nödvändigt och där kan vi få hjälp av psykologin. Det hjälper om vi då och då kommer ihåg att allt handlar om mänskliga relationer och att vi köper gärna av människor som är oss lika och som inger tillit.

1. Undrar du ibland varför du och dina kunder går olika vägar trots alla dina ansträngningar?
2. Brukar du lägga märke till de små signalerna i början av varje konversation?
3. Är du en föreläsare eller en rådgivare åt dina kunder?

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Marketing Trends 2012 and Social Media

What digital changes and trends should forward-thinking marketers anticipate? A concise but good summary with 12 Marketing Predictions for 2012 is presented by MarketingProfs. Among other things the social personalization and the increased role of social media in the advertising mix are predicted to be on the rise with the latter becoming of greater importance for the search traffic.

What more would you suggest to be on this list? Please feel free to give your suggestions and comments here, follow me on Twitter, join my circles on Google+  or my contact network on LinkedIn.

Kommunikation & Marknadsföring: De 7 dödssynder och hur vi undviker dem

Jag såg nyligen filmen ’Seven’ (från 1995) med Brad Pitt och Morgan Freeman och den fick mig att tänka på kopplingen till marknadsföring och marknadskommunikation. Jag hittade också en artikel skriven av Bob Leonard som stöd till mina funderingar. Den originalartikeln (på engelska) kan du läsa på Bobs blogg .

När man tänker närmare förekommer ofta dessa synder (eller svagheter om du föredrar ett mer neutralt ord), eller vissa av dem, på varje marknadsavdelning. Och det vill ingen ha så klart. Vad kan vi göra för att undvika eller minimera förekomsten av liknande svagheter och för att bli ännu bättre i vår strävan efter en framgångsrik marknadsföring och kommunikation, intern och gentemot våra kunder? Det enklaste svaret är: försök att undvika dem. Här tipsar jag om hur du kan går till väga.

Att vara uppfinningsrik och kreativ. Varje gång du planerar/startar en ny marknadsföringskampanj betrakta den som en helt ny, utav nya förutsättningar. Det är viktigt eftersom just förutsättningarna idag ändras ständigt och nu mer än någonsin kan vi säga ”Panta rei” (latinska för ’allt flyter’). Precis som Herakleitos sade vi kan inte bada 2 gånger i samma flod.

Konkurrenter. Du är inte ensam även på en väldigt nischad marknad. Våga vara annorlunda; att bara försöka härma något intressant ide kan inte leda särskilt långt.

Riktiga kunder/prospekts. Det är alltid smickrande med många ’likes’ eller ’+1’ men  det är de kunderna ock dina prospekts du borde tänka på i första hand. Rikta din kommunikation och marknadsföring till dem.

Låt inte ekonomin skinna iväg. Överväga noga resultat vs kostnader för din kampanj. Du vill inte hälla vattnet i sanden utan i vattenkvarnen eller hur?

Var noggrann. Trots att det kan vara lockande att samarbeta med alla som visar intresse borde vi göra våra kloka val av partners. Det är ditt namn och varumärken som står på spel.

Tålamod. Utforma dina budskap på bästa sätt; din kampanj är inte bara för stunden – undvika till varje pris spamming. Detta kan vara förödande även för den bäst planerade kampanj.

Var ödmjuk. Låt inte belöningen vara din främsta driv. En välgjort arbete och därmed goda resultat uppskattas alltid i olika form. Dina fina insatser kommer först och därefter följer uppskattningen. Det förekommer tyvärr feltolkningar i frågan men min djupa övertygelse är att själva belöningen är inte målet.

– – – – – – – – – – – – – – – –

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Kommunikation: Hur Jag Skriver Starkare Texter

Jag får ofta en återkommande fråga “Hur kan min kommunikation med mina kunder bli bättre?”. Som vanligt finns det ettusen och en svar på denna fråga men det är inte min tanke att hålla långa och trista föreläsningar. Det finns gott om utmärkta skrivarkurser och hela utbildningar i ämnet. Vad jag vill göra istället ät att tipsa om några enkla ’regler’ som jag tycker är grunden till en bra omställning av en skriftlig kommunikation. Speciellt om du inte har resurserna och pengarna för att outsourca dessa uppgifter, alternativt att anställa en extra person, kan du åtminstone förbättra ditt eget sätt att skriva och kommunicera och att få fram ditt budskap. Med tanke på hur vi människor brukar resonera och hur vi ”skannar” informationsflödet vill jag påstå att en säker väg att gå är att tänka och skriva på ett mer aktivt sätt.

1. TV-intervju mallen. Försök att uttrycka dig kortfattat. Tänk att du ger en TV- intervju där du på 30s måste få ut ditt budskap till omvärlden. I en alltför stort informationsflöde hoppar vi över långa skrivelser.
2. ”Catchy” rubriker. Bläddra genom dagstidningarna och kvällspressen och du kommer att förstå poängen med relevanta rubriker som säljer.
3. Håll dig till nuet. Ditt budskap blir starkare om du skriver t.ex. om vad det är som händer idag och nu istället för att prata om vad det kommer komma.
4. Problemlösning. Texten borde handla om vilken nytta kunden kan ha av din produkt/tjänst och inte om hur bra produkten/tjänsten är.  Alla företag strävar efter högkvalitativa produkter så klart men i slutändan det är kunden som ska använda dem.
5. Verben regerar. När du beskriver din produkt är verbet den grammatiska formen som har störst inflytande på läsaren. Använd därför verben som dragplåster i ditt budskap.
6. Referensen övertygar. Vi köper gärna saker på rekommendationer. ”Word of mouth” argumenten väger tyngst när vi ska välja en produkt eller ett brand (varumärke). Använd dig i din skriftliga (och i all annan för den delen) kommunikation av ”cases”. Men gör det kort (se punkt 1).

Om du tycker om inlägget (eller inte gör det) vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+   eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.