Kundens Resa i Säljprocessen

Lämna en kommentar

Den klassiska säljtratten
Enkelriktat process där säljkåren fyller på med nya leads och prospects som i slutändan ger oss kunder. Nu för tiden, med alla kommunikationsflöden och digitala medier, är denna process ett minne blott. Nu står kunden som har mycket mer information i fokus. Därför bör vi anpassa vår marknads-/säljstrategi.

 

Köpresan

 

  Säljresan (eller köpresan)

Idag liknar säljresan eller rättare sagt köpresan (i en kundcentrerad ekonomi) en rundresa där man ofta kommer tillbaka fast med nya upplevelser/erfarenheter. Vi bör modifiera vår säljstrategi och tänka snarare på en motorväg där man designar smarta rondeller – som kontaktytor mellan olika vägar och riktningar. I de rondellerna bör vi engagera oss med kunden och utbilda/guida köpbeslutet utan att försöka styra den (!). Det är viktigt också att identifiera personas som är involverade i köpresan och därmed att anpassa vår marknadsstrategi till rätt målgrupp (personas). I en förenklad modell av denna resa finns det 3 huvudmoment:

1. Identifiera resans startpunkt.
2. Engagera oss med de olika personas.
3. Identifiera slutpunkten på köpresan – vilket vanligen är inte slutdestinationen i hela säljprocessen; den fortsätter också i eftermarknadsrummet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå ett bra säljresultat?
Hur ser (i grova drag iaf) er strategi om köpresan?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Säljtips 13: USP omvärderat

Lämna en kommentar

 

BenefitsFeatures vs Benefits?

Vi som jobbar med Marknadsforing och Försäljning känner till begreppet USP (Unique Selling Point). Visst är det ytterst viktigt att kunna definiera detta om våra produkter/tjänster. Samtidigt är vi medvetna, de flesta av oss iaf, om att landskapet ändras ständigt och att det nämnda begreppet vanligen är starkt förankrat till Outbound Marketing där fokus ligger på säljarens perspektiv. I ett tidigare blogginlägg skrev jag lite mer om Outbound vs Inbound Marketing.  I en kundcentrerad och upplevelsebetonad ekonomi där fokus ligger på kundens perspektiv och dess behov av olika problemlösningar är det dags att omvärdera även terminologin och våra argument. Vi borde koncentrera oss mer på UPB istället (Unique Percieved Benefit), myntat av The Marketing Guild. Att paketera vårt budskap på ett attraktivt sätt innebär att lära oss prata ”kundens språk”. Kunderna är inte direkt intresserade av våra produkter – sådana oftast finns minst tiotals ute på marknaden, utan de är mest intresserade bl.a. av:

1. Vilka marknadsfördelar våra produkter/tjänster erbjuder vid en bra problemlösning.
2. Hur vi kan förbättra deras egna och deras kunders upplevelser
3. Hur vi gör tidsbesparingar eller enklare uttryckt – gör ekonomiska besparingar vilket ligger i grund och botten i varje verksamhet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå detta?
Hur lyfter ni era produkters/tjänsters fördelar?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 12: Läxor från gymmet

Lämna en kommentar

På gymet_PT Bli en PT åt dina kunder

Det är kul att gå till gymmet och röra på sig, att få träffa likasinnade själar och svettas i gruppövningarna. Numera vill vi dock uppleva mer på gymmet bl.a. vill vi ha en personlig tränare (PT) som ta hand om just oss. Någon som visar intresse för mig och mina träningsbehov. Likheten med försäljning är slående. På samma sätt som gymmets PT vill alla kunder och prospekt få uppmärksamhet och speciell attityd/service av sin egen ’tränare’. ”Bussiness is social” och det vet vi alla som sysslar med affärsutveckling, marknadsföring eller försäljning. Men bara insikten om detta håller inte i längden. Vi måste göra den mer personlig och visa våra kunder att just de är speciella och viktiga. Man ska kunna känna sig utvald och denna härliga känsla öppnar dörrar på brett. Var inte rädd för att agera som PT i ditt eget gym. Du besitter kompetensen och nu är det dags att ta nästa steg. Dina kunder blir bara glada att ha fått en PT som tar hand om deras behov och kommer tillbaka och kan även rekommenderar ditt företags tjänster/produkter till andra. Så skapas en dominoeffekt med positiva följder för alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

QR koder: användning i kontaktkort

Lämna en kommentar

QR koder i visitkortAnvändningen av QR koder sprider sig mer och mer i marknadsföringen och försäljningen. Numera ser vi ofta koder som tar oss till bl.a. olika erbjudanden eller specifika landning sidor på webben. Här vill jag tipsa om en lite annorlunda användning av tekniken. Jag tycker att QR-koder är en bra och enkelt sätt att använda sig av i visitkort eller kontaktkort som ett komplement i arsenalen för ‘personal branding‘. Jag själv gjorde ett försök (här på bilden) och det blev en riktig succé vilket var glädjande så klart. Man kan pila lite mer med layouten o.s.v. men min grundtanke var att göra något enkelt. Folk uppskattade att nu man behövde inte mata in för hand alla uppgifter utan man kunde med hjälp av en liten app (gratis för både iPhone och Android telefoner) spara ens kontaktuppgifter i sin adressbok på telefonen eller e-posta dem till sin dator. Enkelt och bekvämt  .

Har du några andra tips om hur man kan kreativt använda de små mönstrade rutorna? Dela gärna med dig.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Evernote som ett budget alternativ för CRM

Lämna en kommentar

Först och främst vill jag säga att detta inlägg trots att det publiceras idag, den 1 april, är ingen hyllning av ett specifikt program eller app utan det innehåller några funderingar och mina egna erfarenheter av Evernote som jag använder som en väldigt förenklat variant av CRM system. Jag är medveten om att det finns där ute färdiga program med många funktioner och finesser men om du har en riktigt tajt budget och inte så stor kundstock kan du enkelt (och gratis!) ta del av möjligheterna som t.ex. Evernote (eller något annat liknande program) erbjuder. I och med att programmet synkas lätt på alla mina enheter – PC, Mac, smartphone eller tablett, kan jag alltid ha tillgång till informationen i form av anteckningar, bilder, kontaktinformation m.fl.

Jag börjar med att skapa enskilda mappar för kunder/kontakter där jag i realtid lägger all information/kommunikation. Jag kan även dela mappen men andra så alla får tillgång till informationen – precis som i ett dedikerat CRM system. Delningsmöjligheter finns det också gott om – mer om detta kan du hitta i användarboken. Det finns flera olika sätt att organisera informationen/anteckningarna så att du enkelt kan bläddra, söka eller ta fram information. En användbar funktion som jag själv tycker mycket om är etiketterna som gör det möjligt att på ett smidigt sätt gruppera anteckningar eller kontaktinformation och därmed att få en överblick över gemensamma poster, lägesrapporter m.fl.

En riktigt läckerbit är att man kan på resande fot spela in röstmeddelanden (i programmet på sin smartphone) precis som på den klassiska diktafonen och lyssna på dem när det behövs eller när man är tillbaka på kontoret. På din smartphone/tablett du kan göra dina mappar tillgängliga ‘off-line’ och spara några slant på telefonräkningen eller om du är i Norrland och inte har täckning – aprilskämt ni vet :).

Programmet är dock inte optimalt i fall man vill ladda upp många och stora bilder; här även den betalda versionen (till en kostnad för nuvarande på 40€/år) ger dig ’enbart’ 1 GB uppladdningstrafik per månad.

Har du egna erfarenheter av liknande program dela gärna med dig av dem så vi alla, med inte så stora ekonomiska förutsättningar, kan dra nytta av.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 11: Våga ta steget före

Lämna en kommentar

Gör dina egna spår i öknen  Gör dina egna spår i öknen

Hur kan vi få en bättre försäljningsstatistik speciellt när konkurrensen hårdnar eller konjunkturen sviker?

Vi stannar oftast kvar i samma ’box’ och styr energin åt samma håll, d.v.s. att bearbeta nya kunder eller våra befintliga kunder och får dem att köpa mer av vår produkt/tjänst. Detta är inget fel i sig men låt oss göra ett stopp här och reflektera över andra alternativ för att få upp försäljningssiffrorna. Min poäng är att se andra vägar i öknen eller nya affärsmöjligheter för våra produkter och tjänster.

Typiskt exempel är några läkemedel som är receptbelagda men nu ökar deras användning vid andra (eller mildare) symptom och utvecklingen av receptfria former (OTC, ’over-the-counter’) är i full fart. AstraZeneca bl.a. tecknade i somras avtal med det amerikanska Pfizer för läkemedlet NEXIUM. Det är ett nytt tillämpningsområde som inte var inlagt i utvecklingen av denna medicin till att börja med.

På samma sätt kan vi försöka att ser efter nya marknadssegment och nya tillämpningar av våra produkter och tjänster. Våga ta nya spår som ger dig försprång gentemot dina konkurrenter. Det är du själv som känner bäst din produkt/tjänst och du kan göra skillnad och öka din försäljning.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 10: Referenser Är Verksamhetens Byggstenar

Lämna en kommentar

Referenser gör susen

Referenser är försäljningens milstolparNär jag var liten brukade vi samla frukter och sälja dem på torget. Jag frågade min farmor hur man kan tjäna mer pengar och hennes svar var ”Du måste sälja mer”. Vi alla vet att företagens mål är att öka vinsterna och vägen dit är enkel, precis som min farmor sade till mig – öka försäljningen. Lätt sagt men ofta inte så lätt att genomföra. Det finns dock vissa tumregler som alla marknadsavdelningar borde följa. Vi köper ofta produkter/tjänster därför att någon vän eller bekant har köpt samma och sagt att han/hon är nöjd med just den leverantören (i bredd benämning), d.v.s. vi oftast handlar ryktesvägen. Därför är det ytterst viktigt för företagen att skapa och sprida sitt goda rykte. Att bygga ett nätverk av lojala kunder som gladligen blir referenser för ditt företag och dina produkter/tjänster gör verkligen susen. Dina kunder är källan för dina referenser. Gör dem till dina ambassadörer och uppnå tvåsiffrig försäljningstillväxt.

Det krävs dock en välfungerande samarbete mellan din marknadsavdelning och ditt CRM-team – även om det handlar ibland om enstaka personer. Alla ska vara delaktiga för att kunna uppnå företagets mål.

Du blir förvånad hur enkelt allt det här är. Men jag vill också påminna om att undvika vissa fallgropar. Vanligast är att du får dina referenser och betrakta processen som lyckad och avslutad. Om du resonerar så är du på fel spår. Att bygga ett referensnätverk är just en process som pågår i tiden. Vi får inte glömma att en relation (med våra kunder i detta fall) ska hållas och skötas varsamt. Håll kontakten med dina kunder även med de som inte är återkommande – visa intresse för deras upplevelser av produkterna och erbjud din hjälp om de behöver men pressa inte i onödan nya inköp. Du undrar kanske hur detta kan fungera om du inte säljer mer. Jo. det fungerar och dina kunder och deras kunder (för B2B företagen) kommer att köpa mer därför att du agerar som betrodd och hjälpsam partner. Här blir så småningom en positiv dominoeffekt som gynnar alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Older Entries

%d bloggare gillar detta: