Kundens Resa i Säljprocessen

Lämna en kommentar

Den klassiska säljtratten
Enkelriktat process där säljkåren fyller på med nya leads och prospects som i slutändan ger oss kunder. Nu för tiden, med alla kommunikationsflöden och digitala medier, är denna process ett minne blott. Nu står kunden som har mycket mer information i fokus. Därför bör vi anpassa vår marknads-/säljstrategi.

 

Köpresan

 

  Säljresan (eller köpresan)

Idag liknar säljresan eller rättare sagt köpresan (i en kundcentrerad ekonomi) en rundresa där man ofta kommer tillbaka fast med nya upplevelser/erfarenheter. Vi bör modifiera vår säljstrategi och tänka snarare på en motorväg där man designar smarta rondeller – som kontaktytor mellan olika vägar och riktningar. I de rondellerna bör vi engagera oss med kunden och utbilda/guida köpbeslutet utan att försöka styra den (!). Det är viktigt också att identifiera personas som är involverade i köpresan och därmed att anpassa vår marknadsstrategi till rätt målgrupp (personas). I en förenklad modell av denna resa finns det 3 huvudmoment:

1. Identifiera resans startpunkt.
2. Engagera oss med de olika personas.
3. Identifiera slutpunkten på köpresan – vilket vanligen är inte slutdestinationen i hela säljprocessen; den fortsätter också i eftermarknadsrummet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå ett bra säljresultat?
Hur ser (i grova drag iaf) er strategi om köpresan?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Säljtips 12: Läxor från gymmet

Lämna en kommentar

På gymet_PT Bli en PT åt dina kunder

Det är kul att gå till gymmet och röra på sig, att få träffa likasinnade själar och svettas i gruppövningarna. Numera vill vi dock uppleva mer på gymmet bl.a. vill vi ha en personlig tränare (PT) som ta hand om just oss. Någon som visar intresse för mig och mina träningsbehov. Likheten med försäljning är slående. På samma sätt som gymmets PT vill alla kunder och prospekt få uppmärksamhet och speciell attityd/service av sin egen ’tränare’. ”Bussiness is social” och det vet vi alla som sysslar med affärsutveckling, marknadsföring eller försäljning. Men bara insikten om detta håller inte i längden. Vi måste göra den mer personlig och visa våra kunder att just de är speciella och viktiga. Man ska kunna känna sig utvald och denna härliga känsla öppnar dörrar på brett. Var inte rädd för att agera som PT i ditt eget gym. Du besitter kompetensen och nu är det dags att ta nästa steg. Dina kunder blir bara glada att ha fått en PT som tar hand om deras behov och kommer tillbaka och kan även rekommenderar ditt företags tjänster/produkter till andra. Så skapas en dominoeffekt med positiva följder för alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 10: Referenser Är Verksamhetens Byggstenar

Lämna en kommentar

Referenser gör susen

Referenser är försäljningens milstolparNär jag var liten brukade vi samla frukter och sälja dem på torget. Jag frågade min farmor hur man kan tjäna mer pengar och hennes svar var ”Du måste sälja mer”. Vi alla vet att företagens mål är att öka vinsterna och vägen dit är enkel, precis som min farmor sade till mig – öka försäljningen. Lätt sagt men ofta inte så lätt att genomföra. Det finns dock vissa tumregler som alla marknadsavdelningar borde följa. Vi köper ofta produkter/tjänster därför att någon vän eller bekant har köpt samma och sagt att han/hon är nöjd med just den leverantören (i bredd benämning), d.v.s. vi oftast handlar ryktesvägen. Därför är det ytterst viktigt för företagen att skapa och sprida sitt goda rykte. Att bygga ett nätverk av lojala kunder som gladligen blir referenser för ditt företag och dina produkter/tjänster gör verkligen susen. Dina kunder är källan för dina referenser. Gör dem till dina ambassadörer och uppnå tvåsiffrig försäljningstillväxt.

Det krävs dock en välfungerande samarbete mellan din marknadsavdelning och ditt CRM-team – även om det handlar ibland om enstaka personer. Alla ska vara delaktiga för att kunna uppnå företagets mål.

Du blir förvånad hur enkelt allt det här är. Men jag vill också påminna om att undvika vissa fallgropar. Vanligast är att du får dina referenser och betrakta processen som lyckad och avslutad. Om du resonerar så är du på fel spår. Att bygga ett referensnätverk är just en process som pågår i tiden. Vi får inte glömma att en relation (med våra kunder i detta fall) ska hållas och skötas varsamt. Håll kontakten med dina kunder även med de som inte är återkommande – visa intresse för deras upplevelser av produkterna och erbjud din hjälp om de behöver men pressa inte i onödan nya inköp. Du undrar kanske hur detta kan fungera om du inte säljer mer. Jo. det fungerar och dina kunder och deras kunder (för B2B företagen) kommer att köpa mer därför att du agerar som betrodd och hjälpsam partner. Här blir så småningom en positiv dominoeffekt som gynnar alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Inbound Marketing i Upplevelseekonomin

Lämna en kommentar

Det här inlägget är publicerat i sin helhet på Xeleras hemsida  som en gästblogg med titeln ”Marketingstrender:  kejsarens nya kläder”. Här försöker jag att utveckla lite mer argumenten publicerade i ett tidigare inlägg här på bloggen.

”A wise man changes his mind, a fool never.” [Spanskt ordspråk] 

Använder du någon form av ’Inbound Marketing’ i din marknadsstrategi? Om du inte gör det då det är på tiden att du ändrar dina vanor och spänna seglet åt rätt  håll. Vi får anpassa oss till trenden och byta kläder eller vara innovativa och t.o.m. byta helt och hållet trend. Innan vi gå dock till sjöss ska vi förberedda oss lite grann.

Jag tog det för givet att ni alla känner till de begreppen – ’Inbound’ och ’Outbound’ marketing. Men det vore orättvist mot er som inte är helt insatta i terminologin. Den principiella skillnaden mellan ‘Outbound’ (vad jag kallar för det ’gamla’ sättet) och ‘Inbound’ (det ’nya’ sättet) är att istället för att pusha produkter/tjänster till kunderna nu vinner vi kundernas förtroende och de kommer till oss. Den bästa definitionen på vad ’Inbound marketing’ innebär är troligen följande (enligt SEORCHERS):

Any marketing tactics that relies on earning people’s interest instead of buying it”.

Lätt som en plätt eller hur?

Allt handlar egentligen om en ändrat kundbeteende. Den tekniska eran med Internet och öppen kommunikation och informationsutbyte ställer nya krav på oss som sysslar med marknadsföring och försäljning. Vi alla (marknadsfolket är ju också kunder) vill ha mycket mer än bara produkter och tjänster. Dessutom de (produkterna) finns i ett stort antal (inom de flesta branscherna iallafall) ute på marknaden och det är naturligt att ställa frågan varför jag ska välja just dina produkter/tjänster och inte dina konkurrenters? För att kunna på ett bättre sätt länka produktionen med marknaden och kunderna och öka intresset för just våra produkter måste vi bygga plattformar som är flexibla och kan växa och utvecklas med tiden och marknaden.

2-vägs kommunikation

I grund och botten handlar det om en kommunikation mellan tre parter – tillverkarna (i bredd mening), kunderna och kundernas vänner och bekanta. Att etablera kommunikation med dina kunder är första steget mot ett samarbete.  Dagens kunder förväntar sig att företagen ska agera deras tillförlitliga partner vid köpet och upplevelsen av en produkt/tjänst.  Det kan låta som klyscha men ”vinna eller försvinna” är mer än aktuellt idag.

“To be trusted is a greater compliment than being loved.”  [George Macdonald] 

Frågan är om att vinna kundernas förtroende och inte bara det utan att behålla och vidare utveckla samarbetet. Om ni har många kunder, säga att ni är ett B2C företag, är det en bra idé att använda er av predikativ analys som kan ge ganska förutsägbara mönster i kundernas beteende och därmed hjälper er att kundanpassa kommunikationen och effektivisera marknadsföringen.

Förankra din marknadsplan med din webbsajt

Använd olika vägar att proaktivt engagera dig med dina kunder/prospekts. Dagens och morgondagens marknad lutar sig mer och mer mot en upplevelseekonomi. Vi nöjer oss inte bara med produkter/tjänster utan vill vi uppleva ting och saker och att göra det nu. För att leva upp till dessa förväntningar och krav borde vi i största möjliga grad och så snart som möjligt implementera en social CRM plattform d.v.s. att tillvarata alla befintliga verktyg som vår digitala era erbjuder för att öka vår kunskap och förståelse för våra kunder. De ’trogna kunderna’ hör tyvärr till den förflutna och detta är ingenting negativt i sig därför att vi är i en uppåtgående spiral som kännetecknas med växande och invecklade relationsbyggandeprocesser. Allt är mer flexibelt och dynamiskt och svängarna är ibland blixtsnabba. I bästa av två världar ska man ligga steget före. Hur gör man då är en helt berättigad fråga som vi alla ställer oss. Dessvärre finns det inget all-cases-svar och vi borde leta oss fram till den strategin som fungerar just för oss och våra produkter.

Det finns dock olika verktyg som marknadsförare och marknadschefer kan använda sig av. Listan kan vara betydligt längre, och det kommer säkert flera verktyg under årens gång, men jag ska försöka att fokusera mig på vad jag tror är numera de viktigaste verktygskategorier.

  • Storytelling – Det är ingen hemlighet att en god historia säljer. Vi vill helt enkelt ha mer än bara prylar i handen. Vi vill veta varför vi ska köpa en produkt och vad kommer vi att få och uppleva med den. Budskapet är klart som himlen i tropikerna (när det inte regnar): hitta din egen ’story’ om varför du gör det du gör och använd den i kommunikationen med dina kunder. Var dock ärlig och öppen i din berättelse.  Uppmuntra också dina kunder att sprida informationen.
  • Bloggar – i och med att man kommunicerar med kunderna/samhället skapas det goda förutsättningar för en ständig och bättre online tillvaro. Detta stärker ytterligare ditt varumärke. Kombinera gärna din bloggning med ”newsjacking” inom de relevanta för dig och dina kinder områden. Här menar jag inte att retwittrar eller hänvisar till redan skrivna artiklar utan att vara den första som kommenterar relevansen av en nyhet. Detta skapar en stark trovärdighet och kommer att placera dig och ditt företag i frontlinjen inom din bransch.
  • Organic links – att bygga sådana länkar baserade på SEO av din ’content’ är ett annat sätt att gå när du läger din marknadsstrategi ute på din webbsajt; skapa också länkar mellan de olika informationskanaler och medier. Enligt en färsk studie från USA är de sociala medierna inte monopol för Y- och Z-generationen utan andra åldersgrupper ökar också sin online närvaro i olika sociala nätverk.
  • White papers m.fl. – dela fritt med dig av dina erfarenheter och kunskap. Låt din ledstjärna blir ”Att hjälpa ANDRA” och agera som rådgivare åt dina kunder.
  • Mobilanpassad webbsajt – trenden med användning av smartphones är uppstigande och vi ska vara beredda på att följa den trenden. Berätta gärna för dina kunder att informationen och din hjälpande hand finns även utanför den stora burken.

Du har säkert dina egna idéer och verktygstips. Dela gärna med dig av dem så vi alla kan bli duktigare på vad vi gör för våra kunder.

Du är hjärtligt välkommen att lämna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 9: Ändra din attityd

Lämna en kommentar

Myntet har 2 sidor – Tänk positivt!

Myntet har 2 sidor  Att prata om problem, och det förekommer tyvärr dagligen, leder till en stor belastning på oss själva. Man borde försöka att lätta på ’bördan’ och ta en maximalt positiv inställning istället. Det känns mycket bättre om man lyckas att se på problemen (här faller jag själv i problemfällan) som en källa för nya möjligheter. Vi glömmer ofta att myntet har 2 sidor eller enklare uttryckt kan vi alltid argumentera åt bägge hållen. Tänk på vilka utmaningar en svår situation (eller problem om du föredra detta ord) kan erbjuda. Låt oss ta ett exempel. Det är inte sällan att man i förhandlingsprocessen hör ett argument av typen ”Jag vill ha den bästa kvalitén till det lägsta priset”. Ofta är ett sådant påstående en indikation på att det är endast priset som styr köpbeslutet och det är tyvärr inte så mycket som man kan göra verkar det som ia.f. Jag vågar påstå att det ändå finns rum att uppnå ett bra deal om du är en duktig (och jag tror att du är det) förhandlare. Det handlar om att ändra din attityd. Jag skulle använda mig av ett motargument och vända på frågan, d.v.s. att ser på myntets andra sida.

”Vill du inte få den bästa kvalitén för dina pengar?” och ett par 2-3 följdfrågor är ett bra sätt att förstå vad som är viktigast för dina kunder. Din motivation är så klart att hjälpa dina kunder och i slutändan att rå affären i hamn. Fast jag skulle rekommendera att detta inte ske till varje pris. Om du har detta som inre motivation och inte bara som ett mål då kommer din prestation att vara på topp och du hamnar säkert bland de 20% framgångsrika rådgivare/säljare.

Du har säkert dina egna exempel. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter , anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: De 3 Kommunikations Pelare

Lämna en kommentar

När vi pratar om ’Consultative Selling’ får vi inte glömma att det handlar först och främst om kommunikation. Ofta dyker upp frågan om vad det är som viktigast i kommunikationsprocessen, vilka är grundstenarna i en bra kommunikation. I matematiken vet man att 3 punkter alltid ligger på samma plan och detta är också grundkonstruktionen för en stabil byggnad. Precis på samma sätt har vi 3 grundpelare i kommunikationen oss emellan och gentemot våra kunder och samarbetspartners. Det finns olika åsikter i ämnet men jag vill dela med mig av mina erfarenheter och tankar kring denna fråga.

Hör och Lyssna

To listen well is as powerful a means of communication and influence as to talk well.” –

[John Marshall]

I varje kommunikation, muntlig, skriftlig eller på tråden måste vi höra vad den som vi pratar med säger. Dessutom måste vi vara bra lyssnare för det som vi hör inte alltid stannar i huvudet. Då missar man poängen och detta kan t.o.m. ha värre konsekvenser när det gäller image och varumärken bara för att nämna några aspekter. Vi måste agera istället för att reagera. Det är enklare att förebygga istället för att försöka att reparera.

–  Transparens

Transparens skappar tillit (!) och det tycker jag borde vi lägga till minnet. Det finns olika definitioner av begreppet transparens men här vill jag begränsa mig till det magiska talet 3 och lyfta fram de här momenten: (1) vad vi gör, (2) varför vi gör detta och (3) att erkänna om vi gör fel. Öppen och ärlig kommunikation är ytterst viktigt speciellt när marknaden sviker – eller när marknaden åker berg-och-dalbana och det gör den för de mesta.  Att vara ärligt mot dig själv och dina kunder ÄR minst lika viktigt som vattnet i öknen.

One of the hardest things in this world is to admit you are wrong. And nothing is more helpful in resolving a situation than its frank admission.”

                                                                                                                                                                                                                  [Benjamin Disraeli]

–  Engagemang

I dagens samhälle där vi strävar efter att bli mer sociala och även företagen, kanske inte alla just nu, ändrar sin policy mot ’social business’ är det ännu viktigare med att vi engagerar oss och visar intresse och medkänsla för dem vi kommunicerar med, d.v.s. våra kunder och klienter, på olika plan. Det handlar om att engagera oss och samarbeta med våra prospects och kunder.

Dig into social and redefine engagement: your customers will reward you.

[Dave Evans]

En enkel sanning är att om vi hjälper kunderna (m.fl.) att bli framgångsrika och får mervärde då bli vi i sin tur också framgångsrika. Dagens motto är inte att sälja dina produkter/tjänster till kunderna utan att får dem att vilja köpa. Om du lyckas med detta kommer ditt företag att växa och skörden blir rik.

Vilka är dina 3 stödpelare i kommunikationsprocessen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter , anknyt dig till mina kretsar på Google+   eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Social Media: How to Improve Your Skills And Influence

Lämna en kommentar

A recent article by Haydn Shaughnessy gives some basic but often neglected tips about how we can improve our skills, or acquire some if we do not already have any, in using the social media. It’s not something that is strictly reserved for the Z-generation but everyone nowadays needs it. Businesses are getting more social as well. In just 7 steps you may get on the ‘social train’ and start using the different communication channels. I can warmly recommend Haydn’s article which you can read in full on his page.

What more would you suggest to be on this shortlist?

Please feel free to give your suggestions and comments here, follow me on Twitter, join my circles on Google+ or my contact network on LinkedIn.

Older Entries

%d bloggare gillar detta: