Kundens Resa i Säljprocessen

Lämna en kommentar

Den klassiska säljtratten
Enkelriktat process där säljkåren fyller på med nya leads och prospects som i slutändan ger oss kunder. Nu för tiden, med alla kommunikationsflöden och digitala medier, är denna process ett minne blott. Nu står kunden som har mycket mer information i fokus. Därför bör vi anpassa vår marknads-/säljstrategi.

 

Köpresan

 

  Säljresan (eller köpresan)

Idag liknar säljresan eller rättare sagt köpresan (i en kundcentrerad ekonomi) en rundresa där man ofta kommer tillbaka fast med nya upplevelser/erfarenheter. Vi bör modifiera vår säljstrategi och tänka snarare på en motorväg där man designar smarta rondeller – som kontaktytor mellan olika vägar och riktningar. I de rondellerna bör vi engagera oss med kunden och utbilda/guida köpbeslutet utan att försöka styra den (!). Det är viktigt också att identifiera personas som är involverade i köpresan och därmed att anpassa vår marknadsstrategi till rätt målgrupp (personas). I en förenklad modell av denna resa finns det 3 huvudmoment:

1. Identifiera resans startpunkt.
2. Engagera oss med de olika personas.
3. Identifiera slutpunkten på köpresan – vilket vanligen är inte slutdestinationen i hela säljprocessen; den fortsätter också i eftermarknadsrummet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå ett bra säljresultat?
Hur ser (i grova drag iaf) er strategi om köpresan?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Nya vägar i marknadsföringen: att skapa en helhetsupplevelse

Lämna en kommentar

Sinnesmarknadsföring

Dagens inlägg är en kort summering med egna reflektioner kring näringslivsdagen i Lund, den 11 april i år. Om jag ska sammanfatta forumet med ett ord skulle jag säga att ’helhet’ är den nya trenden. Dagens och morgondagens upplevelseekonomin kräver nya angreppssätt för marknadsföring och kommunikation för att skapa en helhetsupplevelse för kunden. Vi fick höra en hel skara verkligen duktiga och passionerade talare men jag väljer att ventilera mina tankar kring 2 Sinnesmarknadsföringav föredragen. Ni alla andra som inte fick plats i mitt inlägg bidrog minst lika mycket till stämningen med era inspirerande och tankeveckande föredrag och synpunkter om de nya vägarna och trender i marknadsföringen och varumärkesbyggandet. STORT tack för det!

Anders Mildners  föredrag om ljudets betydelse för att bygga ett köpmönster var riktigt roligt och en helt övertygande berättelse. Det lämnade ingen tveka om att ljudsinnet stoltsera med en andra plats, efter synen, i marknadsförarens verktygslåda. Idag lever vi i musikteckens himmelrike – som aktiva lyssnare, bakgrundsmusik mm. och det inte är konstigt att vårt ljudsinne spelar så stor roll i vårt beteende vid olika situationer inte minst när vi ska bestämma oss för att köpa eller ej en produkt/tjänst. Anders pratade bl.a. om hur musiken på en restaurang påverkar oss i vår konsumtion – ska vi äta snabbt och lämna plats åt andra kunder (som i en snabbmat restaurangkedja) eller vi äter in en lugn och avslappnande atmosfär med klassisk bakgrundsmusik på en finare restaurang och är beredda att betala en högre nota. Du har säkert upplevt detta själv eller hur?

Sinnesstrategier används i en allt större grad som verktyg i marknadsföring och marknadskommunikation. Samspelet mellan de 5 sinnen eller omsorgsfullt vald kombination av några av dem presenterades av Marcus van Dijk på Sense Agency. Marcus poängterade med sina exempel vikten av att skapa en marknadsförings företagsprofil med flera kanaler (här menas sinnen) och att göra den enhetligt och konsekvent. Man skapar helt enkelt en helhetsupplevelse som är tilltalande för kunden. Detta bidrar till vidare förstärkning av varumärket. En typexempel är Singapore airlines där med inredningsdetaljer, musik, dofter och typisk mat vet man med vilket flygbolag man flyger oavsett resmålet. I samband med helhetsupplevelsen som skapas med alla sinnen kan jag tipsa om boken Sinnesmarknadsföring av ett entusiastiskt gäng på Sense Agency. Jag själv har inte läst den men efter föraveckansföredrag kommer jag definitivt att göra det.

Vilka är dina favoritexempel på marknadsföring med alla sinnen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Social Media: How to Improve Your Skills And Influence

Lämna en kommentar

A recent article by Haydn Shaughnessy gives some basic but often neglected tips about how we can improve our skills, or acquire some if we do not already have any, in using the social media. It’s not something that is strictly reserved for the Z-generation but everyone nowadays needs it. Businesses are getting more social as well. In just 7 steps you may get on the ‘social train’ and start using the different communication channels. I can warmly recommend Haydn’s article which you can read in full on his page.

What more would you suggest to be on this shortlist?

Please feel free to give your suggestions and comments here, follow me on Twitter, join my circles on Google+ or my contact network on LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 2)

4 kommentarer

I mitt föregående inlägg delade jag med mig av några tips som berörde första fasen av kommunikationen – förberedningsfasen. Man kan förstås argumenterar sig att denna fas börjar långt innan själva presentationen (undersökning, nätverkande m.fl.) och det är helt korrekt men min tanke var, och är, att fokusera mig här just på kommunikationen i samband med presentationer som inledningsfas i affärsrelationerna. I första inlägget i denna serie tipsade jag om de 5Ps, småpratets roll, att vara bra lyssnare mm.

I det här inlägget vill jag tipsa om ytterligare några enkla knep som jag själv lärde mig på en kurs i kommunikationsteknik. Där hade vi även en skådespelare som visade oss hur man uppträder inför publik. Det är verkligen otroligt spännande hur mycket man kan lära sig från andra branscher. Man utvidgar sina vyer och införskaffar sig överförbara erfarenheter.

Here we go again :).    

  1. Kroppsspråk – redan från födseln använder vi, oftast helt omedvetet, kroppsspråket i vår kommunikation med andra och med omgivningen. Vi ska vara medvetna om kroppsspråkets starka sidor och använda dem i vår kommunikation med våra klienter. Göm inte dig bakom talarstolen utan kom fram, närmare din publik. Försök att läsa av dina klienters kroppsspråk och anpassa din egen efter deras. Mer i ämnet finns i ett tidigare inlägg.
  1. Våga le och håll alltid ögonkontakten. Ett leende kan öppna fler dörrar än tusen ord. Glöm inte ögonkontakten. Du har ingenting att dölja. Du är där för att hjälpa dina klienter med problemlösningen.
  1. Gester – att använda gester är ett säkert sätt att förstärka dina ord.
  1. När du ställer frågor håll dina händer öppna. Detta är ett tecken på att du är öppet och välkommande. Detta förstärker tilliten och skapar en avslappnad atmosfär.
  1. Låt bli att prata oavbrutet. Att vara tyst stundvis eller att lägga till korta pauser i talet hjälper till att informationen fastnar bättre i huvudet.
  1. I samband med föregående tips en bra talare varierar sin röst. Använd din röst också när du vill att något speciellt (ord, fras mm) ska uppmärksammas.
  1. Vi ofta fastnar i en presentation vid bilderna/texten som vi visar. Att prata till duken hjälper inte speciellt mycket just tvärtom. Med nutidens teknik, där man kan bl.a. dela datorskärmen, kan du se vad det visas på duken utan att behöva fysiskt vända dig ditåt. Om du ändå behöver peka på något på duken följ 45-graders regel – vänd inte din ryggtavla mot publiken och tappa inte ögonkontakten.
  1. Att relatera ditt tal till vad vi alla kan se i konferensrummet eller i vardagen – med smarta jämförelser och korta historier blir vår kommunikation ’mänskligare’ och budskapen kommer fram på ett enklare sätt. Mycket väl uttryckte det Per Frykman och Karin Sandin i sin e-bok Ditt professionella rykte (2011) – ’Det är den historia som din tjänst, eller du, berättar som är det som säljer.’
  1. Försök att låta bli att hålla och ‘leka’ med olika föremål; detta upplevas som oseriöst när du ska lägga fram en lösning, offert eller dylikt. Att stoppa dina händer i fickorna kan du väl göra på pubben eller om du befinner dig på Nordpolen men helst inte på ett affärsmöte.
  1. Att inte avbryta den som pratar eller ställer en fråga är ett bra tecken på att du en bra lyssnare och tar på största alvar dina klienters problem. Ha tålamod och avvakta att få höra hela kommentaren/frågan och inte försöka att själv avsluta frågorna. Det handlar helt enkelt om att visa respekt och detta är ömsesidigt så klart.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en hel del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Tänk på hur många gånger en skådespelare övar för att kunna uppnå effekterna som berör oss som sitter i salen.

Du har säkert dina egna erfarenheter från just presentationer. Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 1)

Lämna en kommentar

Jag ska hålla en presentation för mina kunder nästa veckan. Jag måste förberedda mig för mötet. Känner du igen denna situation? Visst gör du det. Vi alla hamnar där, vissa ibland och somliga oftare. Trots att du är en erfaren presentatör finns det alltid rum för att bli ännu bättre och överträffa marknadsplanen. Det låter lockande eller hur?

I det här inlägget, och i två till kommande snart, vill jag tipsa om några enkla saker som jag tror kommer att hjälpa dig att förbättra din kommunikation och din presentations skicklighet.

Here we go :).

  1. Följ tumregeln om de 5 Ps: ” Proper Preparation Prevents Poor Performance”. Varje möte, med varje enskild kund, är unikt och det kräver riktigt bra och omsorgsfulla förberedelser. Inget nytt under solen eller hur?  Men ha lite tålamod och fortsätt läsningen vidare.
  2. Småprat – det är inget fel med lite småprat som ett sätt att skapa kontakt med andra människor och det är ’limmet’ som håller ihop kontakten med vänner, kollegor och affärspartners.
  3. Stäng av din mobil. Du är där (på mötet) för att fokusera dig på dina klienter och deras problem.
  4. Välj dina ord med omsorg och försök att undvika fackjargong. Vi ofta visar tendensen att använda oss av jargong – olika förkortningar, tunga facktermer m.fl. Låt detta bli.
  5. Börja med en stark inledning och avsluta på ett liknande kraftfult sätt. Att avsluta med det du började med lämnar (förhoppningsvis) djupare spår i huvudet.
  6. Engagera dina lyssnare med relevant för de material. Du håller en riktad presentation och lämna alla allmänna bilder, diagrammen m.fl. hemma.
  7. Lift fram ’benefits’ och lägg på  hyllan ’features’ av dina produkter/tjänster. Det viktigaste för dina klienter är vad de kan få och hur de kan lösa sina problem samt att öka sin lönsamhet. Du agerar inte som försäljare (inget illa menat här) utan som en rådgivare.
  8. Fokusera dig på dina lyssnare – det är för dem du är där och inte för dig själv.
  9. Var inte rädd för att ställa frågor. Du kommer inte att framstår som dum utan kommer du att få relevant information som ska hjälpa dig att bygga upp just ditt förslag.
  10. Lyssna noggrant på vad din publik säger och leta efter likheter och inte skillnader. Detta hjälper för att förstärka kommunikationen och inte hamna i det tomma intet.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Vi lärde oss redan i skolan att  ”Repetitio est mater studiorum” (Repetition är kunskapens moder).

Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Marketing Trender: ’Content Marketing’ vs ’Selling Marketing’

Lämna en kommentar

Begreppet ’Content Marketing’ har olika synonymer (information marketing, educational marketing mfl.) och ibland är t.o.m. förvirrande vad vi menar med alla dessa ord. Jag själv föredrar att prata om ’Consultative selling” vilket i slutändan är målet och styrmedlen för framgångsrik marknadsföring i dag. Det är egentligen inget nytt utan det har funnits och tillämpats för (kanske) de senaste 100 åren men nu klär vi det med nya kläder (jag menar termer). Oavsett vad vi kallar det har det här begreppet samma innebörd. I grund och botten handlar det om samma sak, att agera som ’utbildare’ eller rättare sagt som konsult eller rådgivare för dina kunder. Mer om detta skrev jag i ett tidigare inlägg. Det är fortfarande många (ca80% enligt Hubspot) som följer sina ’gamla’ vanor i ”selling marketingoch försöker att skicka tonvis med papper, e-postmeddelanden mm till sina kunder. Förutom miljöaspekten har denna strategi andra nackdelar också.  Även om du har det bästa B2C mejlingslista borde du veta att den tappar sitt värde (antal aktiva adresser) med ca 15-25% med varje år som går – folk byter arbete, adresser, spamfilter aktiveras m.fl. Vi vill inte längre bli tillsagda vad vi ska köpa utan vill vi göra vårt eget val. Vi söker mer och mer ‘content’ och bryr oss inte, till en början i alla fall, om produkterna/tjänsterna som erbjuds på marknaden. Vi, marknadsförare, borde ta det nya beteendemönstret på största allvar och skräddarsy vår marknadsstrategi och marknadsplaner enligt de nya trenderna. Vi har helt enkelt inte råd med att stanna kvar i de gamla spåren. Jag minns att jag läste en gång ett spanskt ordspråk  som säger ”A wise man changes his mind, a fool never.” Att lyckas i din marknadsföring är det smart att vara en vis man. ”Content är inte någon ny kommunikationskannal utan det är ett tankesätt.

Bra sammanfattning av de olika kanalerna för ‘content marketing‘ gjorde Joe Pulizzi Content Marketing Institute och här är en överblick av 2010 analysen:

  Mer om själva analysen hittar man på företagets egen sida  (på engelska).Verkligheten inom B2C marknadsföringen är annorlunda numera och vi kan inte bortse oss från detta faktum. Istället för att jaga kunder (så kallad ”outbound marketing”) borde vi koncentrera oss på att få kunderna att söka sig till oss (d.v.s ”inbound marketing”), d.v.s. att skapa ett bra och rikt ‘content’ som vi kan erbjuda våra befintliga och nya kunder och samarbetspartners. Läget med B2B är inte heller mycket annorlunda. För att uppnå detta mål måste vi lära oss att använda de sociala medierna på ett effektivt sätt.

Att skapa bloggar, ”white pappers” mm är några av verktygen som vi har till hands men beroende på bransch och kundsegment kan mediearsenalet utvidgas ytterligare med nya kreativa idéer.

——————————————————————————————————-

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitteranknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn .

Säljtips nr.6 / Lär dig läxan från en misslyckad försäljning

Lämna en kommentar

Oavsett hur mycket man anstränger sig, även om du är en av de mest passionerade och det tror jag du är, händer det då och då att en affär inte går i lås. Det är ingen rolig situation men det inte heller är en riktig katastrof. Att göra misstag är en del av utvecklingsprocessen. Det viktigaste är att man lär sig ut av sina misstag. Det är t.o.m. så att vi faktiskt lär oss mer av våra misstag än av våra framgångar trots att den idén är lite svår att smälta på en gång.

Jag läste en gång en citat av Henry Ford som sade att ”Failure is simply the opportunity to begin again, this time more intelligently.” Så enkelt och så sant. Här skulle jag vilja lägga till några funderingar. Först och främst borde du göra en analys av resultatet och försöka att besvara bl.a.  de följande frågorna.

  1. Fick jag (med mina frågor) all information jag behövde för att hjälpa min kund?
  2. Hur förankrade jag lösningen till kundens problem?
  3. Vilka motargument hade kunden och hur jag bemött dem?
  4. Vilka frågor fick jag och hur jag svarade?
  5. Hur vet jag att mitt förslag gick fram?

Att sätta dig ner med papper och penna och besvara dessa frågor (och andra kringliggande) kan ge dig bra styrmedel om hur du kan förberedda dig inför nästa affär samt att förstärka din långsiktiga relation till din kund. Som jag påpekade i ett tidigare inlägg om motivation är en oavslutad affär inte lika katastrofalt som en förlorad kund. Det är kundrelationen som står på spel och den får du inte slarva med. Du har många olika verktyg för att behålla din kund och utveckla era affärsrelationer. Redan i dag är vad vi kallar för ’educational marketing’ troligen det starkaste. Mer om detta kommer i ett senare inlägg. Missa inte det!

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter eller anknyt dig till mitt kontaktnät på LinkedIn.

%d bloggare gillar detta: