Kundens Resa i Säljprocessen

Lämna en kommentar

Den klassiska säljtratten
Enkelriktat process där säljkåren fyller på med nya leads och prospects som i slutändan ger oss kunder. Nu för tiden, med alla kommunikationsflöden och digitala medier, är denna process ett minne blott. Nu står kunden som har mycket mer information i fokus. Därför bör vi anpassa vår marknads-/säljstrategi.

 

Köpresan

 

  Säljresan (eller köpresan)

Idag liknar säljresan eller rättare sagt köpresan (i en kundcentrerad ekonomi) en rundresa där man ofta kommer tillbaka fast med nya upplevelser/erfarenheter. Vi bör modifiera vår säljstrategi och tänka snarare på en motorväg där man designar smarta rondeller – som kontaktytor mellan olika vägar och riktningar. I de rondellerna bör vi engagera oss med kunden och utbilda/guida köpbeslutet utan att försöka styra den (!). Det är viktigt också att identifiera personas som är involverade i köpresan och därmed att anpassa vår marknadsstrategi till rätt målgrupp (personas). I en förenklad modell av denna resa finns det 3 huvudmoment:

1. Identifiera resans startpunkt.
2. Engagera oss med de olika personas.
3. Identifiera slutpunkten på köpresan – vilket vanligen är inte slutdestinationen i hela säljprocessen; den fortsätter också i eftermarknadsrummet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå ett bra säljresultat?
Hur ser (i grova drag iaf) er strategi om köpresan?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Nya vägar i marknadsföringen: att skapa en helhetsupplevelse

Lämna en kommentar

Sinnesmarknadsföring

Dagens inlägg är en kort summering med egna reflektioner kring näringslivsdagen i Lund, den 11 april i år. Om jag ska sammanfatta forumet med ett ord skulle jag säga att ’helhet’ är den nya trenden. Dagens och morgondagens upplevelseekonomin kräver nya angreppssätt för marknadsföring och kommunikation för att skapa en helhetsupplevelse för kunden. Vi fick höra en hel skara verkligen duktiga och passionerade talare men jag väljer att ventilera mina tankar kring 2 Sinnesmarknadsföringav föredragen. Ni alla andra som inte fick plats i mitt inlägg bidrog minst lika mycket till stämningen med era inspirerande och tankeveckande föredrag och synpunkter om de nya vägarna och trender i marknadsföringen och varumärkesbyggandet. STORT tack för det!

Anders Mildners  föredrag om ljudets betydelse för att bygga ett köpmönster var riktigt roligt och en helt övertygande berättelse. Det lämnade ingen tveka om att ljudsinnet stoltsera med en andra plats, efter synen, i marknadsförarens verktygslåda. Idag lever vi i musikteckens himmelrike – som aktiva lyssnare, bakgrundsmusik mm. och det inte är konstigt att vårt ljudsinne spelar så stor roll i vårt beteende vid olika situationer inte minst när vi ska bestämma oss för att köpa eller ej en produkt/tjänst. Anders pratade bl.a. om hur musiken på en restaurang påverkar oss i vår konsumtion – ska vi äta snabbt och lämna plats åt andra kunder (som i en snabbmat restaurangkedja) eller vi äter in en lugn och avslappnande atmosfär med klassisk bakgrundsmusik på en finare restaurang och är beredda att betala en högre nota. Du har säkert upplevt detta själv eller hur?

Sinnesstrategier används i en allt större grad som verktyg i marknadsföring och marknadskommunikation. Samspelet mellan de 5 sinnen eller omsorgsfullt vald kombination av några av dem presenterades av Marcus van Dijk på Sense Agency. Marcus poängterade med sina exempel vikten av att skapa en marknadsförings företagsprofil med flera kanaler (här menas sinnen) och att göra den enhetligt och konsekvent. Man skapar helt enkelt en helhetsupplevelse som är tilltalande för kunden. Detta bidrar till vidare förstärkning av varumärket. En typexempel är Singapore airlines där med inredningsdetaljer, musik, dofter och typisk mat vet man med vilket flygbolag man flyger oavsett resmålet. I samband med helhetsupplevelsen som skapas med alla sinnen kan jag tipsa om boken Sinnesmarknadsföring av ett entusiastiskt gäng på Sense Agency. Jag själv har inte läst den men efter föraveckansföredrag kommer jag definitivt att göra det.

Vilka är dina favoritexempel på marknadsföring med alla sinnen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Inbound Marketing i Upplevelseekonomin

Lämna en kommentar

Det här inlägget är publicerat i sin helhet på Xeleras hemsida  som en gästblogg med titeln ”Marketingstrender:  kejsarens nya kläder”. Här försöker jag att utveckla lite mer argumenten publicerade i ett tidigare inlägg här på bloggen.

”A wise man changes his mind, a fool never.” [Spanskt ordspråk] 

Använder du någon form av ’Inbound Marketing’ i din marknadsstrategi? Om du inte gör det då det är på tiden att du ändrar dina vanor och spänna seglet åt rätt  håll. Vi får anpassa oss till trenden och byta kläder eller vara innovativa och t.o.m. byta helt och hållet trend. Innan vi gå dock till sjöss ska vi förberedda oss lite grann.

Jag tog det för givet att ni alla känner till de begreppen – ’Inbound’ och ’Outbound’ marketing. Men det vore orättvist mot er som inte är helt insatta i terminologin. Den principiella skillnaden mellan ‘Outbound’ (vad jag kallar för det ’gamla’ sättet) och ‘Inbound’ (det ’nya’ sättet) är att istället för att pusha produkter/tjänster till kunderna nu vinner vi kundernas förtroende och de kommer till oss. Den bästa definitionen på vad ’Inbound marketing’ innebär är troligen följande (enligt SEORCHERS):

Any marketing tactics that relies on earning people’s interest instead of buying it”.

Lätt som en plätt eller hur?

Allt handlar egentligen om en ändrat kundbeteende. Den tekniska eran med Internet och öppen kommunikation och informationsutbyte ställer nya krav på oss som sysslar med marknadsföring och försäljning. Vi alla (marknadsfolket är ju också kunder) vill ha mycket mer än bara produkter och tjänster. Dessutom de (produkterna) finns i ett stort antal (inom de flesta branscherna iallafall) ute på marknaden och det är naturligt att ställa frågan varför jag ska välja just dina produkter/tjänster och inte dina konkurrenters? För att kunna på ett bättre sätt länka produktionen med marknaden och kunderna och öka intresset för just våra produkter måste vi bygga plattformar som är flexibla och kan växa och utvecklas med tiden och marknaden.

2-vägs kommunikation

I grund och botten handlar det om en kommunikation mellan tre parter – tillverkarna (i bredd mening), kunderna och kundernas vänner och bekanta. Att etablera kommunikation med dina kunder är första steget mot ett samarbete.  Dagens kunder förväntar sig att företagen ska agera deras tillförlitliga partner vid köpet och upplevelsen av en produkt/tjänst.  Det kan låta som klyscha men ”vinna eller försvinna” är mer än aktuellt idag.

“To be trusted is a greater compliment than being loved.”  [George Macdonald] 

Frågan är om att vinna kundernas förtroende och inte bara det utan att behålla och vidare utveckla samarbetet. Om ni har många kunder, säga att ni är ett B2C företag, är det en bra idé att använda er av predikativ analys som kan ge ganska förutsägbara mönster i kundernas beteende och därmed hjälper er att kundanpassa kommunikationen och effektivisera marknadsföringen.

Förankra din marknadsplan med din webbsajt

Använd olika vägar att proaktivt engagera dig med dina kunder/prospekts. Dagens och morgondagens marknad lutar sig mer och mer mot en upplevelseekonomi. Vi nöjer oss inte bara med produkter/tjänster utan vill vi uppleva ting och saker och att göra det nu. För att leva upp till dessa förväntningar och krav borde vi i största möjliga grad och så snart som möjligt implementera en social CRM plattform d.v.s. att tillvarata alla befintliga verktyg som vår digitala era erbjuder för att öka vår kunskap och förståelse för våra kunder. De ’trogna kunderna’ hör tyvärr till den förflutna och detta är ingenting negativt i sig därför att vi är i en uppåtgående spiral som kännetecknas med växande och invecklade relationsbyggandeprocesser. Allt är mer flexibelt och dynamiskt och svängarna är ibland blixtsnabba. I bästa av två världar ska man ligga steget före. Hur gör man då är en helt berättigad fråga som vi alla ställer oss. Dessvärre finns det inget all-cases-svar och vi borde leta oss fram till den strategin som fungerar just för oss och våra produkter.

Det finns dock olika verktyg som marknadsförare och marknadschefer kan använda sig av. Listan kan vara betydligt längre, och det kommer säkert flera verktyg under årens gång, men jag ska försöka att fokusera mig på vad jag tror är numera de viktigaste verktygskategorier.

  • Storytelling – Det är ingen hemlighet att en god historia säljer. Vi vill helt enkelt ha mer än bara prylar i handen. Vi vill veta varför vi ska köpa en produkt och vad kommer vi att få och uppleva med den. Budskapet är klart som himlen i tropikerna (när det inte regnar): hitta din egen ’story’ om varför du gör det du gör och använd den i kommunikationen med dina kunder. Var dock ärlig och öppen i din berättelse.  Uppmuntra också dina kunder att sprida informationen.
  • Bloggar – i och med att man kommunicerar med kunderna/samhället skapas det goda förutsättningar för en ständig och bättre online tillvaro. Detta stärker ytterligare ditt varumärke. Kombinera gärna din bloggning med ”newsjacking” inom de relevanta för dig och dina kinder områden. Här menar jag inte att retwittrar eller hänvisar till redan skrivna artiklar utan att vara den första som kommenterar relevansen av en nyhet. Detta skapar en stark trovärdighet och kommer att placera dig och ditt företag i frontlinjen inom din bransch.
  • Organic links – att bygga sådana länkar baserade på SEO av din ’content’ är ett annat sätt att gå när du läger din marknadsstrategi ute på din webbsajt; skapa också länkar mellan de olika informationskanaler och medier. Enligt en färsk studie från USA är de sociala medierna inte monopol för Y- och Z-generationen utan andra åldersgrupper ökar också sin online närvaro i olika sociala nätverk.
  • White papers m.fl. – dela fritt med dig av dina erfarenheter och kunskap. Låt din ledstjärna blir ”Att hjälpa ANDRA” och agera som rådgivare åt dina kunder.
  • Mobilanpassad webbsajt – trenden med användning av smartphones är uppstigande och vi ska vara beredda på att följa den trenden. Berätta gärna för dina kunder att informationen och din hjälpande hand finns även utanför den stora burken.

Du har säkert dina egna idéer och verktygstips. Dela gärna med dig av dem så vi alla kan bli duktigare på vad vi gör för våra kunder.

Du är hjärtligt välkommen att lämna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 2)

4 kommentarer

I mitt föregående inlägg delade jag med mig av några tips som berörde första fasen av kommunikationen – förberedningsfasen. Man kan förstås argumenterar sig att denna fas börjar långt innan själva presentationen (undersökning, nätverkande m.fl.) och det är helt korrekt men min tanke var, och är, att fokusera mig här just på kommunikationen i samband med presentationer som inledningsfas i affärsrelationerna. I första inlägget i denna serie tipsade jag om de 5Ps, småpratets roll, att vara bra lyssnare mm.

I det här inlägget vill jag tipsa om ytterligare några enkla knep som jag själv lärde mig på en kurs i kommunikationsteknik. Där hade vi även en skådespelare som visade oss hur man uppträder inför publik. Det är verkligen otroligt spännande hur mycket man kan lära sig från andra branscher. Man utvidgar sina vyer och införskaffar sig överförbara erfarenheter.

Here we go again :).    

  1. Kroppsspråk – redan från födseln använder vi, oftast helt omedvetet, kroppsspråket i vår kommunikation med andra och med omgivningen. Vi ska vara medvetna om kroppsspråkets starka sidor och använda dem i vår kommunikation med våra klienter. Göm inte dig bakom talarstolen utan kom fram, närmare din publik. Försök att läsa av dina klienters kroppsspråk och anpassa din egen efter deras. Mer i ämnet finns i ett tidigare inlägg.
  1. Våga le och håll alltid ögonkontakten. Ett leende kan öppna fler dörrar än tusen ord. Glöm inte ögonkontakten. Du har ingenting att dölja. Du är där för att hjälpa dina klienter med problemlösningen.
  1. Gester – att använda gester är ett säkert sätt att förstärka dina ord.
  1. När du ställer frågor håll dina händer öppna. Detta är ett tecken på att du är öppet och välkommande. Detta förstärker tilliten och skapar en avslappnad atmosfär.
  1. Låt bli att prata oavbrutet. Att vara tyst stundvis eller att lägga till korta pauser i talet hjälper till att informationen fastnar bättre i huvudet.
  1. I samband med föregående tips en bra talare varierar sin röst. Använd din röst också när du vill att något speciellt (ord, fras mm) ska uppmärksammas.
  1. Vi ofta fastnar i en presentation vid bilderna/texten som vi visar. Att prata till duken hjälper inte speciellt mycket just tvärtom. Med nutidens teknik, där man kan bl.a. dela datorskärmen, kan du se vad det visas på duken utan att behöva fysiskt vända dig ditåt. Om du ändå behöver peka på något på duken följ 45-graders regel – vänd inte din ryggtavla mot publiken och tappa inte ögonkontakten.
  1. Att relatera ditt tal till vad vi alla kan se i konferensrummet eller i vardagen – med smarta jämförelser och korta historier blir vår kommunikation ’mänskligare’ och budskapen kommer fram på ett enklare sätt. Mycket väl uttryckte det Per Frykman och Karin Sandin i sin e-bok Ditt professionella rykte (2011) – ’Det är den historia som din tjänst, eller du, berättar som är det som säljer.’
  1. Försök att låta bli att hålla och ‘leka’ med olika föremål; detta upplevas som oseriöst när du ska lägga fram en lösning, offert eller dylikt. Att stoppa dina händer i fickorna kan du väl göra på pubben eller om du befinner dig på Nordpolen men helst inte på ett affärsmöte.
  1. Att inte avbryta den som pratar eller ställer en fråga är ett bra tecken på att du en bra lyssnare och tar på största alvar dina klienters problem. Ha tålamod och avvakta att få höra hela kommentaren/frågan och inte försöka att själv avsluta frågorna. Det handlar helt enkelt om att visa respekt och detta är ömsesidigt så klart.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en hel del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Tänk på hur många gånger en skådespelare övar för att kunna uppnå effekterna som berör oss som sitter i salen.

Du har säkert dina egna erfarenheter från just presentationer. Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 1)

Lämna en kommentar

Jag ska hålla en presentation för mina kunder nästa veckan. Jag måste förberedda mig för mötet. Känner du igen denna situation? Visst gör du det. Vi alla hamnar där, vissa ibland och somliga oftare. Trots att du är en erfaren presentatör finns det alltid rum för att bli ännu bättre och överträffa marknadsplanen. Det låter lockande eller hur?

I det här inlägget, och i två till kommande snart, vill jag tipsa om några enkla saker som jag tror kommer att hjälpa dig att förbättra din kommunikation och din presentations skicklighet.

Here we go :).

  1. Följ tumregeln om de 5 Ps: ” Proper Preparation Prevents Poor Performance”. Varje möte, med varje enskild kund, är unikt och det kräver riktigt bra och omsorgsfulla förberedelser. Inget nytt under solen eller hur?  Men ha lite tålamod och fortsätt läsningen vidare.
  2. Småprat – det är inget fel med lite småprat som ett sätt att skapa kontakt med andra människor och det är ’limmet’ som håller ihop kontakten med vänner, kollegor och affärspartners.
  3. Stäng av din mobil. Du är där (på mötet) för att fokusera dig på dina klienter och deras problem.
  4. Välj dina ord med omsorg och försök att undvika fackjargong. Vi ofta visar tendensen att använda oss av jargong – olika förkortningar, tunga facktermer m.fl. Låt detta bli.
  5. Börja med en stark inledning och avsluta på ett liknande kraftfult sätt. Att avsluta med det du började med lämnar (förhoppningsvis) djupare spår i huvudet.
  6. Engagera dina lyssnare med relevant för de material. Du håller en riktad presentation och lämna alla allmänna bilder, diagrammen m.fl. hemma.
  7. Lift fram ’benefits’ och lägg på  hyllan ’features’ av dina produkter/tjänster. Det viktigaste för dina klienter är vad de kan få och hur de kan lösa sina problem samt att öka sin lönsamhet. Du agerar inte som försäljare (inget illa menat här) utan som en rådgivare.
  8. Fokusera dig på dina lyssnare – det är för dem du är där och inte för dig själv.
  9. Var inte rädd för att ställa frågor. Du kommer inte att framstår som dum utan kommer du att få relevant information som ska hjälpa dig att bygga upp just ditt förslag.
  10. Lyssna noggrant på vad din publik säger och leta efter likheter och inte skillnader. Detta hjälper för att förstärka kommunikationen och inte hamna i det tomma intet.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Vi lärde oss redan i skolan att  ”Repetitio est mater studiorum” (Repetition är kunskapens moder).

Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Marketing Trends 2012 and Social Media

Lämna en kommentar

What digital changes and trends should forward-thinking marketers anticipate? A concise but good summary with 12 Marketing Predictions for 2012 is presented by MarketingProfs. Among other things the social personalization and the increased role of social media in the advertising mix are predicted to be on the rise with the latter becoming of greater importance for the search traffic.

What more would you suggest to be on this list? Please feel free to give your suggestions and comments here, follow me on Twitter, join my circles on Google+  or my contact network on LinkedIn.

Kommunikation & Marknadsföring: De 7 dödssynder och hur vi undviker dem

1 kommentar

Jag såg nyligen filmen ’Seven’ (från 1995) med Brad Pitt och Morgan Freeman och den fick mig att tänka på kopplingen till marknadsföring och marknadskommunikation. Jag hittade också en artikel skriven av Bob Leonard som stöd till mina funderingar. Den originalartikeln (på engelska) kan du läsa på Bobs blogg .

När man tänker närmare förekommer ofta dessa synder (eller svagheter om du föredrar ett mer neutralt ord), eller vissa av dem, på varje marknadsavdelning. Och det vill ingen ha så klart. Vad kan vi göra för att undvika eller minimera förekomsten av liknande svagheter och för att bli ännu bättre i vår strävan efter en framgångsrik marknadsföring och kommunikation, intern och gentemot våra kunder? Det enklaste svaret är: försök att undvika dem. Här tipsar jag om hur du kan går till väga.

Att vara uppfinningsrik och kreativ. Varje gång du planerar/startar en ny marknadsföringskampanj betrakta den som en helt ny, utav nya förutsättningar. Det är viktigt eftersom just förutsättningarna idag ändras ständigt och nu mer än någonsin kan vi säga ”Panta rei” (latinska för ’allt flyter’). Precis som Herakleitos sade vi kan inte bada 2 gånger i samma flod.

Konkurrenter. Du är inte ensam även på en väldigt nischad marknad. Våga vara annorlunda; att bara försöka härma något intressant ide kan inte leda särskilt långt.

Riktiga kunder/prospekts. Det är alltid smickrande med många ’likes’ eller ’+1’ men  det är de kunderna ock dina prospekts du borde tänka på i första hand. Rikta din kommunikation och marknadsföring till dem.

Låt inte ekonomin skinna iväg. Överväga noga resultat vs kostnader för din kampanj. Du vill inte hälla vattnet i sanden utan i vattenkvarnen eller hur?

Var noggrann. Trots att det kan vara lockande att samarbeta med alla som visar intresse borde vi göra våra kloka val av partners. Det är ditt namn och varumärken som står på spel.

Tålamod. Utforma dina budskap på bästa sätt; din kampanj är inte bara för stunden – undvika till varje pris spamming. Detta kan vara förödande även för den bäst planerade kampanj.

Var ödmjuk. Låt inte belöningen vara din främsta driv. En välgjort arbete och därmed goda resultat uppskattas alltid i olika form. Dina fina insatser kommer först och därefter följer uppskattningen. Det förekommer tyvärr feltolkningar i frågan men min djupa övertygelse är att själva belöningen är inte målet.

– – – – – – – – – – – – – – – –

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Older Entries

%d bloggare gillar detta: