Kundens Resa i Säljprocessen

Lämna en kommentar

Den klassiska säljtratten
Enkelriktat process där säljkåren fyller på med nya leads och prospects som i slutändan ger oss kunder. Nu för tiden, med alla kommunikationsflöden och digitala medier, är denna process ett minne blott. Nu står kunden som har mycket mer information i fokus. Därför bör vi anpassa vår marknads-/säljstrategi.

 

Köpresan

 

  Säljresan (eller köpresan)

Idag liknar säljresan eller rättare sagt köpresan (i en kundcentrerad ekonomi) en rundresa där man ofta kommer tillbaka fast med nya upplevelser/erfarenheter. Vi bör modifiera vår säljstrategi och tänka snarare på en motorväg där man designar smarta rondeller – som kontaktytor mellan olika vägar och riktningar. I de rondellerna bör vi engagera oss med kunden och utbilda/guida köpbeslutet utan att försöka styra den (!). Det är viktigt också att identifiera personas som är involverade i köpresan och därmed att anpassa vår marknadsstrategi till rätt målgrupp (personas). I en förenklad modell av denna resa finns det 3 huvudmoment:

1. Identifiera resans startpunkt.
2. Engagera oss med de olika personas.
3. Identifiera slutpunkten på köpresan – vilket vanligen är inte slutdestinationen i hela säljprocessen; den fortsätter också i eftermarknadsrummet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå ett bra säljresultat?
Hur ser (i grova drag iaf) er strategi om köpresan?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Nya vägar i marknadsföringen: att skapa en helhetsupplevelse

Lämna en kommentar

Sinnesmarknadsföring

Dagens inlägg är en kort summering med egna reflektioner kring näringslivsdagen i Lund, den 11 april i år. Om jag ska sammanfatta forumet med ett ord skulle jag säga att ’helhet’ är den nya trenden. Dagens och morgondagens upplevelseekonomin kräver nya angreppssätt för marknadsföring och kommunikation för att skapa en helhetsupplevelse för kunden. Vi fick höra en hel skara verkligen duktiga och passionerade talare men jag väljer att ventilera mina tankar kring 2 Sinnesmarknadsföringav föredragen. Ni alla andra som inte fick plats i mitt inlägg bidrog minst lika mycket till stämningen med era inspirerande och tankeveckande föredrag och synpunkter om de nya vägarna och trender i marknadsföringen och varumärkesbyggandet. STORT tack för det!

Anders Mildners  föredrag om ljudets betydelse för att bygga ett köpmönster var riktigt roligt och en helt övertygande berättelse. Det lämnade ingen tveka om att ljudsinnet stoltsera med en andra plats, efter synen, i marknadsförarens verktygslåda. Idag lever vi i musikteckens himmelrike – som aktiva lyssnare, bakgrundsmusik mm. och det inte är konstigt att vårt ljudsinne spelar så stor roll i vårt beteende vid olika situationer inte minst när vi ska bestämma oss för att köpa eller ej en produkt/tjänst. Anders pratade bl.a. om hur musiken på en restaurang påverkar oss i vår konsumtion – ska vi äta snabbt och lämna plats åt andra kunder (som i en snabbmat restaurangkedja) eller vi äter in en lugn och avslappnande atmosfär med klassisk bakgrundsmusik på en finare restaurang och är beredda att betala en högre nota. Du har säkert upplevt detta själv eller hur?

Sinnesstrategier används i en allt större grad som verktyg i marknadsföring och marknadskommunikation. Samspelet mellan de 5 sinnen eller omsorgsfullt vald kombination av några av dem presenterades av Marcus van Dijk på Sense Agency. Marcus poängterade med sina exempel vikten av att skapa en marknadsförings företagsprofil med flera kanaler (här menas sinnen) och att göra den enhetligt och konsekvent. Man skapar helt enkelt en helhetsupplevelse som är tilltalande för kunden. Detta bidrar till vidare förstärkning av varumärket. En typexempel är Singapore airlines där med inredningsdetaljer, musik, dofter och typisk mat vet man med vilket flygbolag man flyger oavsett resmålet. I samband med helhetsupplevelsen som skapas med alla sinnen kan jag tipsa om boken Sinnesmarknadsföring av ett entusiastiskt gäng på Sense Agency. Jag själv har inte läst den men efter föraveckansföredrag kommer jag definitivt att göra det.

Vilka är dina favoritexempel på marknadsföring med alla sinnen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Inbound Marketing i Upplevelseekonomin

Lämna en kommentar

Det här inlägget är publicerat i sin helhet på Xeleras hemsida  som en gästblogg med titeln ”Marketingstrender:  kejsarens nya kläder”. Här försöker jag att utveckla lite mer argumenten publicerade i ett tidigare inlägg här på bloggen.

”A wise man changes his mind, a fool never.” [Spanskt ordspråk] 

Använder du någon form av ’Inbound Marketing’ i din marknadsstrategi? Om du inte gör det då det är på tiden att du ändrar dina vanor och spänna seglet åt rätt  håll. Vi får anpassa oss till trenden och byta kläder eller vara innovativa och t.o.m. byta helt och hållet trend. Innan vi gå dock till sjöss ska vi förberedda oss lite grann.

Jag tog det för givet att ni alla känner till de begreppen – ’Inbound’ och ’Outbound’ marketing. Men det vore orättvist mot er som inte är helt insatta i terminologin. Den principiella skillnaden mellan ‘Outbound’ (vad jag kallar för det ’gamla’ sättet) och ‘Inbound’ (det ’nya’ sättet) är att istället för att pusha produkter/tjänster till kunderna nu vinner vi kundernas förtroende och de kommer till oss. Den bästa definitionen på vad ’Inbound marketing’ innebär är troligen följande (enligt SEORCHERS):

Any marketing tactics that relies on earning people’s interest instead of buying it”.

Lätt som en plätt eller hur?

Allt handlar egentligen om en ändrat kundbeteende. Den tekniska eran med Internet och öppen kommunikation och informationsutbyte ställer nya krav på oss som sysslar med marknadsföring och försäljning. Vi alla (marknadsfolket är ju också kunder) vill ha mycket mer än bara produkter och tjänster. Dessutom de (produkterna) finns i ett stort antal (inom de flesta branscherna iallafall) ute på marknaden och det är naturligt att ställa frågan varför jag ska välja just dina produkter/tjänster och inte dina konkurrenters? För att kunna på ett bättre sätt länka produktionen med marknaden och kunderna och öka intresset för just våra produkter måste vi bygga plattformar som är flexibla och kan växa och utvecklas med tiden och marknaden.

2-vägs kommunikation

I grund och botten handlar det om en kommunikation mellan tre parter – tillverkarna (i bredd mening), kunderna och kundernas vänner och bekanta. Att etablera kommunikation med dina kunder är första steget mot ett samarbete.  Dagens kunder förväntar sig att företagen ska agera deras tillförlitliga partner vid köpet och upplevelsen av en produkt/tjänst.  Det kan låta som klyscha men ”vinna eller försvinna” är mer än aktuellt idag.

“To be trusted is a greater compliment than being loved.”  [George Macdonald] 

Frågan är om att vinna kundernas förtroende och inte bara det utan att behålla och vidare utveckla samarbetet. Om ni har många kunder, säga att ni är ett B2C företag, är det en bra idé att använda er av predikativ analys som kan ge ganska förutsägbara mönster i kundernas beteende och därmed hjälper er att kundanpassa kommunikationen och effektivisera marknadsföringen.

Förankra din marknadsplan med din webbsajt

Använd olika vägar att proaktivt engagera dig med dina kunder/prospekts. Dagens och morgondagens marknad lutar sig mer och mer mot en upplevelseekonomi. Vi nöjer oss inte bara med produkter/tjänster utan vill vi uppleva ting och saker och att göra det nu. För att leva upp till dessa förväntningar och krav borde vi i största möjliga grad och så snart som möjligt implementera en social CRM plattform d.v.s. att tillvarata alla befintliga verktyg som vår digitala era erbjuder för att öka vår kunskap och förståelse för våra kunder. De ’trogna kunderna’ hör tyvärr till den förflutna och detta är ingenting negativt i sig därför att vi är i en uppåtgående spiral som kännetecknas med växande och invecklade relationsbyggandeprocesser. Allt är mer flexibelt och dynamiskt och svängarna är ibland blixtsnabba. I bästa av två världar ska man ligga steget före. Hur gör man då är en helt berättigad fråga som vi alla ställer oss. Dessvärre finns det inget all-cases-svar och vi borde leta oss fram till den strategin som fungerar just för oss och våra produkter.

Det finns dock olika verktyg som marknadsförare och marknadschefer kan använda sig av. Listan kan vara betydligt längre, och det kommer säkert flera verktyg under årens gång, men jag ska försöka att fokusera mig på vad jag tror är numera de viktigaste verktygskategorier.

  • Storytelling – Det är ingen hemlighet att en god historia säljer. Vi vill helt enkelt ha mer än bara prylar i handen. Vi vill veta varför vi ska köpa en produkt och vad kommer vi att få och uppleva med den. Budskapet är klart som himlen i tropikerna (när det inte regnar): hitta din egen ’story’ om varför du gör det du gör och använd den i kommunikationen med dina kunder. Var dock ärlig och öppen i din berättelse.  Uppmuntra också dina kunder att sprida informationen.
  • Bloggar – i och med att man kommunicerar med kunderna/samhället skapas det goda förutsättningar för en ständig och bättre online tillvaro. Detta stärker ytterligare ditt varumärke. Kombinera gärna din bloggning med ”newsjacking” inom de relevanta för dig och dina kinder områden. Här menar jag inte att retwittrar eller hänvisar till redan skrivna artiklar utan att vara den första som kommenterar relevansen av en nyhet. Detta skapar en stark trovärdighet och kommer att placera dig och ditt företag i frontlinjen inom din bransch.
  • Organic links – att bygga sådana länkar baserade på SEO av din ’content’ är ett annat sätt att gå när du läger din marknadsstrategi ute på din webbsajt; skapa också länkar mellan de olika informationskanaler och medier. Enligt en färsk studie från USA är de sociala medierna inte monopol för Y- och Z-generationen utan andra åldersgrupper ökar också sin online närvaro i olika sociala nätverk.
  • White papers m.fl. – dela fritt med dig av dina erfarenheter och kunskap. Låt din ledstjärna blir ”Att hjälpa ANDRA” och agera som rådgivare åt dina kunder.
  • Mobilanpassad webbsajt – trenden med användning av smartphones är uppstigande och vi ska vara beredda på att följa den trenden. Berätta gärna för dina kunder att informationen och din hjälpande hand finns även utanför den stora burken.

Du har säkert dina egna idéer och verktygstips. Dela gärna med dig av dem så vi alla kan bli duktigare på vad vi gör för våra kunder.

Du är hjärtligt välkommen att lämna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips nr.7 / Försäljning handlar om förändring

Lämna en kommentar

Det här inlägget tillägnas min pappa som skulle ha fyllt år idag. R.I.P.

Some people think that if they change the names of things, the things themselves will have changed, too.” (David Mckay).

Det är fel, fel och fel igen. Jag pratade flera gånger innan om vikten att försäljningsavdelningen på ett företag borde rikta sig helt och hållet mot att hjälpa kunderna i deras affärsutveckling. Dock hamnar ofta goda idéer på fel spår och vi tenderar att hänga med trenderna och klä gamla skyltdockor i nya kläder. Det är bra med nya snygga kläder så klart men om det är samma ’gamla’ dockor är det ytterst tveksamt att man (läs företagen/kunderna/samarbetspartners mfl.) kommer att lägga märke till eller stannar framför ett sådant skyltfönster. Vi måste ändra attityd och därmed vår marknadsarsenal. För att kunna överleva på dagens marknad och uppnår en organisk tillväxt borde företagen göra (drastiska) ändringar i sin marknadsstrategi – från att vara produktorienterat ska man nu för tiden vända om riktning och bli kundfokuserat, d.v.s att genomgå ett slags metamorfos. Vi ska hjälpa våra kunder och samarbetspartners att hitta och utveckla nya affärsmöjligheter, penetrera nya marknader, hantera förändringar mm. Vi ska med andra ord sitta på samma sida bordet och inte på 2 olika sidor.

Som Sean McPheat uttryckte det ” When someone allows you to bear his burdens you have found deep friendship”. Denna vänskap och förtroende är grundstenarna i långvariga och stabila relationer mellan ditt företag och dina drömkunder. Precis som du vattnar regelbundet dina krukväxter för att de ska överleva och växa ska du sköta dina relationer med dina kunder. Då kommer vänskapens trä att växa och djuprota sig.

  1. Vad gör jag/mitt företag för våra kunder?
  2. Kan vi hjälpa kunderna (nuvarande och potentiella) att öka sin produktionseffektivitet?
  3. Kan mina kunder göra besparingar utan att hela kedjan bli lidande?
  4. Kan vi förbättra våra kunders relationer gentemot deras egna kunder?

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Marketing Trender: ’Content Marketing’ vs ’Selling Marketing’

Lämna en kommentar

Begreppet ’Content Marketing’ har olika synonymer (information marketing, educational marketing mfl.) och ibland är t.o.m. förvirrande vad vi menar med alla dessa ord. Jag själv föredrar att prata om ’Consultative selling” vilket i slutändan är målet och styrmedlen för framgångsrik marknadsföring i dag. Det är egentligen inget nytt utan det har funnits och tillämpats för (kanske) de senaste 100 åren men nu klär vi det med nya kläder (jag menar termer). Oavsett vad vi kallar det har det här begreppet samma innebörd. I grund och botten handlar det om samma sak, att agera som ’utbildare’ eller rättare sagt som konsult eller rådgivare för dina kunder. Mer om detta skrev jag i ett tidigare inlägg. Det är fortfarande många (ca80% enligt Hubspot) som följer sina ’gamla’ vanor i ”selling marketingoch försöker att skicka tonvis med papper, e-postmeddelanden mm till sina kunder. Förutom miljöaspekten har denna strategi andra nackdelar också.  Även om du har det bästa B2C mejlingslista borde du veta att den tappar sitt värde (antal aktiva adresser) med ca 15-25% med varje år som går – folk byter arbete, adresser, spamfilter aktiveras m.fl. Vi vill inte längre bli tillsagda vad vi ska köpa utan vill vi göra vårt eget val. Vi söker mer och mer ‘content’ och bryr oss inte, till en början i alla fall, om produkterna/tjänsterna som erbjuds på marknaden. Vi, marknadsförare, borde ta det nya beteendemönstret på största allvar och skräddarsy vår marknadsstrategi och marknadsplaner enligt de nya trenderna. Vi har helt enkelt inte råd med att stanna kvar i de gamla spåren. Jag minns att jag läste en gång ett spanskt ordspråk  som säger ”A wise man changes his mind, a fool never.” Att lyckas i din marknadsföring är det smart att vara en vis man. ”Content är inte någon ny kommunikationskannal utan det är ett tankesätt.

Bra sammanfattning av de olika kanalerna för ‘content marketing‘ gjorde Joe Pulizzi Content Marketing Institute och här är en överblick av 2010 analysen:

  Mer om själva analysen hittar man på företagets egen sida  (på engelska).Verkligheten inom B2C marknadsföringen är annorlunda numera och vi kan inte bortse oss från detta faktum. Istället för att jaga kunder (så kallad ”outbound marketing”) borde vi koncentrera oss på att få kunderna att söka sig till oss (d.v.s ”inbound marketing”), d.v.s. att skapa ett bra och rikt ‘content’ som vi kan erbjuda våra befintliga och nya kunder och samarbetspartners. Läget med B2B är inte heller mycket annorlunda. För att uppnå detta mål måste vi lära oss att använda de sociala medierna på ett effektivt sätt.

Att skapa bloggar, ”white pappers” mm är några av verktygen som vi har till hands men beroende på bransch och kundsegment kan mediearsenalet utvidgas ytterligare med nya kreativa idéer.

——————————————————————————————————-

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitteranknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn .

Säljtips nr.3 / Problemlösning

Lämna en kommentar

Försöker du att övertyga dina kunder om hur bra produkter/tjänster du och ditt företag erbjuder? Och du jobbar riktigt hårt med att vässa dina säljargument och framställa fina PowerPoint presentationer. Du är inte ensam om detta utan många faller i samma fallgrop. Det är dags att överväga din försäljnings- och marknadsstrategi och styra dina krafter åt lite annorlunda håll. Vad är det egentligen som styr din kund mot eventuella köp? Är det din produkt eller produktens unika ’features’? Det kan vara det i 1 av, på sin höjd, 100 fall men långt ifrån alla fall; långt ifrån de flesta fall skulle jag våga påstå. Det som driver dina kunder är problemen. Jag ska försöka förklara min mening. Låt oss sätta oss i kundens sits. Jag har problem och hur kan jag lösa det? Detta är den STORA frågan och drivkraften till alla handlingar. Om du håller med mig så kommer du att tänka över allt annan frågeställning och ställa dig följande fråga istället: ”Hur kan jag hjälpa min kund med att lösa problemet?”. Och just denna fråga måste, och jag menar det verkligen MÅSTE vara din utgångspunkt för att kunna på sikt lägga en framgångsrik försäljningsstrategi. Du måste agera som problemlösare och dessutom en effektiv sådan. Till att börja med måste man göra sin research i verksamheten och identifiera kundens problem. Om du lyckas med det har du kommit fram till den rätta dörren och då, och endast då, kan du se om du kan öppna denna dörr. Så klart att du kan men det krävs rätt nyckel också eller hur? Vi kommer att prata mer om nyckeln i senare inlägg. Jag skulle föreslå att du försöker svara på frågorna här nedan – skriv gärna ner dina svar för att kunna löpande komplettera dem och få en helhets bild över din kunds behov/problem.

Vad har min kund för problem?

Kan jag (mitt företag) hjälpa till med lösningen?

Kan jag tipsa om någon annan om vi inte har ’nycklarna’ hemma?

Även om du inte kan erbjuda lösningen själv försök att agera rådgivare för din kund. Denne kommer att vara tacksam för din öppenhet och din starka vilja att vara behjälplig.

Vilka fördelar ser du med att agera som problemlösare? Skriv gärna dina kommentarer här. Vi alla vinner på att dela med oss av bra exempel och erfarenheter så var öppen även i denna fråga. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter eller anknyt dig till mitt kontaktnät på LinkedIn.

%d bloggare gillar detta: