Säljtips 12: Läxor från gymmet

Lämna en kommentar

På gymet_PT Bli en PT åt dina kunder

Det är kul att gå till gymmet och röra på sig, att få träffa likasinnade själar och svettas i gruppövningarna. Numera vill vi dock uppleva mer på gymmet bl.a. vill vi ha en personlig tränare (PT) som ta hand om just oss. Någon som visar intresse för mig och mina träningsbehov. Likheten med försäljning är slående. På samma sätt som gymmets PT vill alla kunder och prospekt få uppmärksamhet och speciell attityd/service av sin egen ’tränare’. ”Bussiness is social” och det vet vi alla som sysslar med affärsutveckling, marknadsföring eller försäljning. Men bara insikten om detta håller inte i längden. Vi måste göra den mer personlig och visa våra kunder att just de är speciella och viktiga. Man ska kunna känna sig utvald och denna härliga känsla öppnar dörrar på brett. Var inte rädd för att agera som PT i ditt eget gym. Du besitter kompetensen och nu är det dags att ta nästa steg. Dina kunder blir bara glada att ha fått en PT som tar hand om deras behov och kommer tillbaka och kan även rekommenderar ditt företags tjänster/produkter till andra. Så skapas en dominoeffekt med positiva följder för alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Evernote som ett budget alternativ för CRM

Lämna en kommentar

Först och främst vill jag säga att detta inlägg trots att det publiceras idag, den 1 april, är ingen hyllning av ett specifikt program eller app utan det innehåller några funderingar och mina egna erfarenheter av Evernote som jag använder som en väldigt förenklat variant av CRM system. Jag är medveten om att det finns där ute färdiga program med många funktioner och finesser men om du har en riktigt tajt budget och inte så stor kundstock kan du enkelt (och gratis!) ta del av möjligheterna som t.ex. Evernote (eller något annat liknande program) erbjuder. I och med att programmet synkas lätt på alla mina enheter – PC, Mac, smartphone eller tablett, kan jag alltid ha tillgång till informationen i form av anteckningar, bilder, kontaktinformation m.fl.

Jag börjar med att skapa enskilda mappar för kunder/kontakter där jag i realtid lägger all information/kommunikation. Jag kan även dela mappen men andra så alla får tillgång till informationen – precis som i ett dedikerat CRM system. Delningsmöjligheter finns det också gott om – mer om detta kan du hitta i användarboken. Det finns flera olika sätt att organisera informationen/anteckningarna så att du enkelt kan bläddra, söka eller ta fram information. En användbar funktion som jag själv tycker mycket om är etiketterna som gör det möjligt att på ett smidigt sätt gruppera anteckningar eller kontaktinformation och därmed att få en överblick över gemensamma poster, lägesrapporter m.fl.

En riktigt läckerbit är att man kan på resande fot spela in röstmeddelanden (i programmet på sin smartphone) precis som på den klassiska diktafonen och lyssna på dem när det behövs eller när man är tillbaka på kontoret. På din smartphone/tablett du kan göra dina mappar tillgängliga ‘off-line’ och spara några slant på telefonräkningen eller om du är i Norrland och inte har täckning – aprilskämt ni vet :).

Programmet är dock inte optimalt i fall man vill ladda upp många och stora bilder; här även den betalda versionen (till en kostnad för nuvarande på 40€/år) ger dig ’enbart’ 1 GB uppladdningstrafik per månad.

Har du egna erfarenheter av liknande program dela gärna med dig av dem så vi alla, med inte så stora ekonomiska förutsättningar, kan dra nytta av.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 11: Våga ta steget före

Lämna en kommentar

Gör dina egna spår i öknen  Gör dina egna spår i öknen

Hur kan vi få en bättre försäljningsstatistik speciellt när konkurrensen hårdnar eller konjunkturen sviker?

Vi stannar oftast kvar i samma ’box’ och styr energin åt samma håll, d.v.s. att bearbeta nya kunder eller våra befintliga kunder och får dem att köpa mer av vår produkt/tjänst. Detta är inget fel i sig men låt oss göra ett stopp här och reflektera över andra alternativ för att få upp försäljningssiffrorna. Min poäng är att se andra vägar i öknen eller nya affärsmöjligheter för våra produkter och tjänster.

Typiskt exempel är några läkemedel som är receptbelagda men nu ökar deras användning vid andra (eller mildare) symptom och utvecklingen av receptfria former (OTC, ’over-the-counter’) är i full fart. AstraZeneca bl.a. tecknade i somras avtal med det amerikanska Pfizer för läkemedlet NEXIUM. Det är ett nytt tillämpningsområde som inte var inlagt i utvecklingen av denna medicin till att börja med.

På samma sätt kan vi försöka att ser efter nya marknadssegment och nya tillämpningar av våra produkter och tjänster. Våga ta nya spår som ger dig försprång gentemot dina konkurrenter. Det är du själv som känner bäst din produkt/tjänst och du kan göra skillnad och öka din försäljning.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 10: Referenser Är Verksamhetens Byggstenar

Lämna en kommentar

Referenser gör susen

Referenser är försäljningens milstolparNär jag var liten brukade vi samla frukter och sälja dem på torget. Jag frågade min farmor hur man kan tjäna mer pengar och hennes svar var ”Du måste sälja mer”. Vi alla vet att företagens mål är att öka vinsterna och vägen dit är enkel, precis som min farmor sade till mig – öka försäljningen. Lätt sagt men ofta inte så lätt att genomföra. Det finns dock vissa tumregler som alla marknadsavdelningar borde följa. Vi köper ofta produkter/tjänster därför att någon vän eller bekant har köpt samma och sagt att han/hon är nöjd med just den leverantören (i bredd benämning), d.v.s. vi oftast handlar ryktesvägen. Därför är det ytterst viktigt för företagen att skapa och sprida sitt goda rykte. Att bygga ett nätverk av lojala kunder som gladligen blir referenser för ditt företag och dina produkter/tjänster gör verkligen susen. Dina kunder är källan för dina referenser. Gör dem till dina ambassadörer och uppnå tvåsiffrig försäljningstillväxt.

Det krävs dock en välfungerande samarbete mellan din marknadsavdelning och ditt CRM-team – även om det handlar ibland om enstaka personer. Alla ska vara delaktiga för att kunna uppnå företagets mål.

Du blir förvånad hur enkelt allt det här är. Men jag vill också påminna om att undvika vissa fallgropar. Vanligast är att du får dina referenser och betrakta processen som lyckad och avslutad. Om du resonerar så är du på fel spår. Att bygga ett referensnätverk är just en process som pågår i tiden. Vi får inte glömma att en relation (med våra kunder i detta fall) ska hållas och skötas varsamt. Håll kontakten med dina kunder även med de som inte är återkommande – visa intresse för deras upplevelser av produkterna och erbjud din hjälp om de behöver men pressa inte i onödan nya inköp. Du undrar kanske hur detta kan fungera om du inte säljer mer. Jo. det fungerar och dina kunder och deras kunder (för B2B företagen) kommer att köpa mer därför att du agerar som betrodd och hjälpsam partner. Här blir så småningom en positiv dominoeffekt som gynnar alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 9: Ändra din attityd

Lämna en kommentar

Myntet har 2 sidor – Tänk positivt!

Myntet har 2 sidor  Att prata om problem, och det förekommer tyvärr dagligen, leder till en stor belastning på oss själva. Man borde försöka att lätta på ’bördan’ och ta en maximalt positiv inställning istället. Det känns mycket bättre om man lyckas att se på problemen (här faller jag själv i problemfällan) som en källa för nya möjligheter. Vi glömmer ofta att myntet har 2 sidor eller enklare uttryckt kan vi alltid argumentera åt bägge hållen. Tänk på vilka utmaningar en svår situation (eller problem om du föredra detta ord) kan erbjuda. Låt oss ta ett exempel. Det är inte sällan att man i förhandlingsprocessen hör ett argument av typen ”Jag vill ha den bästa kvalitén till det lägsta priset”. Ofta är ett sådant påstående en indikation på att det är endast priset som styr köpbeslutet och det är tyvärr inte så mycket som man kan göra verkar det som ia.f. Jag vågar påstå att det ändå finns rum att uppnå ett bra deal om du är en duktig (och jag tror att du är det) förhandlare. Det handlar om att ändra din attityd. Jag skulle använda mig av ett motargument och vända på frågan, d.v.s. att ser på myntets andra sida.

”Vill du inte få den bästa kvalitén för dina pengar?” och ett par 2-3 följdfrågor är ett bra sätt att förstå vad som är viktigast för dina kunder. Din motivation är så klart att hjälpa dina kunder och i slutändan att rå affären i hamn. Fast jag skulle rekommendera att detta inte ske till varje pris. Om du har detta som inre motivation och inte bara som ett mål då kommer din prestation att vara på topp och du hamnar säkert bland de 20% framgångsrika rådgivare/säljare.

Du har säkert dina egna exempel. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter , anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 2)

4 kommentarer

I mitt föregående inlägg delade jag med mig av några tips som berörde första fasen av kommunikationen – förberedningsfasen. Man kan förstås argumenterar sig att denna fas börjar långt innan själva presentationen (undersökning, nätverkande m.fl.) och det är helt korrekt men min tanke var, och är, att fokusera mig här just på kommunikationen i samband med presentationer som inledningsfas i affärsrelationerna. I första inlägget i denna serie tipsade jag om de 5Ps, småpratets roll, att vara bra lyssnare mm.

I det här inlägget vill jag tipsa om ytterligare några enkla knep som jag själv lärde mig på en kurs i kommunikationsteknik. Där hade vi även en skådespelare som visade oss hur man uppträder inför publik. Det är verkligen otroligt spännande hur mycket man kan lära sig från andra branscher. Man utvidgar sina vyer och införskaffar sig överförbara erfarenheter.

Here we go again :).    

  1. Kroppsspråk – redan från födseln använder vi, oftast helt omedvetet, kroppsspråket i vår kommunikation med andra och med omgivningen. Vi ska vara medvetna om kroppsspråkets starka sidor och använda dem i vår kommunikation med våra klienter. Göm inte dig bakom talarstolen utan kom fram, närmare din publik. Försök att läsa av dina klienters kroppsspråk och anpassa din egen efter deras. Mer i ämnet finns i ett tidigare inlägg.
  1. Våga le och håll alltid ögonkontakten. Ett leende kan öppna fler dörrar än tusen ord. Glöm inte ögonkontakten. Du har ingenting att dölja. Du är där för att hjälpa dina klienter med problemlösningen.
  1. Gester – att använda gester är ett säkert sätt att förstärka dina ord.
  1. När du ställer frågor håll dina händer öppna. Detta är ett tecken på att du är öppet och välkommande. Detta förstärker tilliten och skapar en avslappnad atmosfär.
  1. Låt bli att prata oavbrutet. Att vara tyst stundvis eller att lägga till korta pauser i talet hjälper till att informationen fastnar bättre i huvudet.
  1. I samband med föregående tips en bra talare varierar sin röst. Använd din röst också när du vill att något speciellt (ord, fras mm) ska uppmärksammas.
  1. Vi ofta fastnar i en presentation vid bilderna/texten som vi visar. Att prata till duken hjälper inte speciellt mycket just tvärtom. Med nutidens teknik, där man kan bl.a. dela datorskärmen, kan du se vad det visas på duken utan att behöva fysiskt vända dig ditåt. Om du ändå behöver peka på något på duken följ 45-graders regel – vänd inte din ryggtavla mot publiken och tappa inte ögonkontakten.
  1. Att relatera ditt tal till vad vi alla kan se i konferensrummet eller i vardagen – med smarta jämförelser och korta historier blir vår kommunikation ’mänskligare’ och budskapen kommer fram på ett enklare sätt. Mycket väl uttryckte det Per Frykman och Karin Sandin i sin e-bok Ditt professionella rykte (2011) – ’Det är den historia som din tjänst, eller du, berättar som är det som säljer.’
  1. Försök att låta bli att hålla och ‘leka’ med olika föremål; detta upplevas som oseriöst när du ska lägga fram en lösning, offert eller dylikt. Att stoppa dina händer i fickorna kan du väl göra på pubben eller om du befinner dig på Nordpolen men helst inte på ett affärsmöte.
  1. Att inte avbryta den som pratar eller ställer en fråga är ett bra tecken på att du en bra lyssnare och tar på största alvar dina klienters problem. Ha tålamod och avvakta att få höra hela kommentaren/frågan och inte försöka att själv avsluta frågorna. Det handlar helt enkelt om att visa respekt och detta är ömsesidigt så klart.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en hel del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Tänk på hur många gånger en skådespelare övar för att kunna uppnå effekterna som berör oss som sitter i salen.

Du har säkert dina egna erfarenheter från just presentationer. Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: 10 Tips om Kommunikation och Presentation (del 1)

Lämna en kommentar

Jag ska hålla en presentation för mina kunder nästa veckan. Jag måste förberedda mig för mötet. Känner du igen denna situation? Visst gör du det. Vi alla hamnar där, vissa ibland och somliga oftare. Trots att du är en erfaren presentatör finns det alltid rum för att bli ännu bättre och överträffa marknadsplanen. Det låter lockande eller hur?

I det här inlägget, och i två till kommande snart, vill jag tipsa om några enkla saker som jag tror kommer att hjälpa dig att förbättra din kommunikation och din presentations skicklighet.

Here we go :).

  1. Följ tumregeln om de 5 Ps: ” Proper Preparation Prevents Poor Performance”. Varje möte, med varje enskild kund, är unikt och det kräver riktigt bra och omsorgsfulla förberedelser. Inget nytt under solen eller hur?  Men ha lite tålamod och fortsätt läsningen vidare.
  2. Småprat – det är inget fel med lite småprat som ett sätt att skapa kontakt med andra människor och det är ’limmet’ som håller ihop kontakten med vänner, kollegor och affärspartners.
  3. Stäng av din mobil. Du är där (på mötet) för att fokusera dig på dina klienter och deras problem.
  4. Välj dina ord med omsorg och försök att undvika fackjargong. Vi ofta visar tendensen att använda oss av jargong – olika förkortningar, tunga facktermer m.fl. Låt detta bli.
  5. Börja med en stark inledning och avsluta på ett liknande kraftfult sätt. Att avsluta med det du började med lämnar (förhoppningsvis) djupare spår i huvudet.
  6. Engagera dina lyssnare med relevant för de material. Du håller en riktad presentation och lämna alla allmänna bilder, diagrammen m.fl. hemma.
  7. Lift fram ’benefits’ och lägg på  hyllan ’features’ av dina produkter/tjänster. Det viktigaste för dina klienter är vad de kan få och hur de kan lösa sina problem samt att öka sin lönsamhet. Du agerar inte som försäljare (inget illa menat här) utan som en rådgivare.
  8. Fokusera dig på dina lyssnare – det är för dem du är där och inte för dig själv.
  9. Var inte rädd för att ställa frågor. Du kommer inte att framstår som dum utan kommer du att få relevant information som ska hjälpa dig att bygga upp just ditt förslag.
  10. Lyssna noggrant på vad din publik säger och leta efter likheter och inte skillnader. Detta hjälper för att förstärka kommunikationen och inte hamna i det tomma intet.

Jag hoppas verkligen att du har nytta av dessa enkla tips. Säkerligen känner du till en del, eller t.o.m. alla, men det är lätt att glömma bort dem och dessutom tror jag att det skadar ingenting med lite upprepning. Vi lärde oss redan i skolan att  ”Repetitio est mater studiorum” (Repetition är kunskapens moder).

Vilka är dina tips?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Older Entries

%d bloggare gillar detta: