Alla som sysslar med försäljning, B2B såväl som B2C, borde ta någon kurs i psykologi. Vi borde förstå hur våra klienter/prospects tänker. Det är ytterst viktigt att förstå vad det är som driver våra klienter till inköp/affärer. Det är ingen hemlighet att vi köper saker baserat på känslor och motiverar detta med logik. Allt detta är en av grundstenarna i affärspsykologin.

Det handlar också om en väsentlig skillnad i vårt tankesätt. Istället för att ställa en fråga av typen ”Hur kan jag få den personen/företag att köpa mina produkter/tjänster?” borde vi ändra på frågeställningen och ställa istället frågan ”Hur kan jag få detta företag i mitt nätverk och förstärka relationen med dem?”. Att bygga en affärsrelation är en process och första etappen är en bra kommunikation.

Enligt en studie som MarketWatch  gjorde (2008) är mer än 80% av det vi lyckats med resultat av vår förmåga att skapa en bra atmosfär. En bra atmosfär uppstår när vi tolkar rätt hur människorna vi pratar med mottar informationen som vi försöker att förmedla, d.v.s att vara på samma våglängd annars blir det som ”Lost in translation”, en väldig bra och lärorik, i marknadskommunikations sammanhang, film.  Här måste vi vara bra lyssnare och duktiga psykologer. Vi måste hålla i tankarna att vi människor är olika och att vi föredrar olika sätt att kommunicera. Vi alla använder våra sinnen men i vår kommunikation mottar vi informationen framföralt via bild, ljud eller känslor. Då kan vi välja en av de 3 olika sätten vi kommunicerar med varandra. Här vill jag påminna att alla tre är lika bra och vi borde anpassa vår kommunikation allt efter mottagaren, det är han/hon vi vill bygga affärsrelation med. Du kommer väl ihåg mitt moto ”Selling the way your customer wants to buy”?

Visuellt – jag föredrar i inlärningsprocessen bilder, schema, grafer; jag ritar på en tavla och dylik. Om du känner igen dig då är du definitivt i den gruppen och då kan du leta efter liknande signaler hos dina klienter/prospekts.        

Auditivt – jag vill höra vägbeskrivningen; att höra en förklaring för presenterade fakta m.fl. Då dina klienter hör hemma hos den ”vill höra” gruppen och du borde vara med på noterna.

Kinestetiskt – de som tillhör denna grupp brukar prata långsammare, gör ofta anteckningar och baserar sina beslut på sin ”inre känslan”.

Tummregeln är att lyssna på vilka ord dina klienter använder, att lägga märke på deras röstvariation och kroppsspråk. Allt detta kan ge dig information om hur du borde anpassa din kommunikation för att hamna på samma våglängd och kunna få fram ditt budskap. Här menar jag att inte bara får fram det utan att det fastnar i mottagarens medvetande. Vi behöver inte vara professionella psykologer och kasta oss i djupa analyser. Däremot att kunna läsa av röst och kroppssignalerna är nödvändigt och där kan vi få hjälp av psykologin. Det hjälper om vi då och då kommer ihåg att allt handlar om mänskliga relationer och att vi köper gärna av människor som är oss lika och som inger tillit.

  1. Undrar du ibland varför du och dina kunder går olika vägar trots alla dina ansträngningar?
  2. Brukar du lägga märke till de små signalerna i början av varje konversation?
  3. Är du en föreläsare eller en rådgivare åt dina kunder?

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser