Säljtips 13: USP omvärderat

Lämna en kommentar

 

BenefitsFeatures vs Benefits?

Vi som jobbar med Marknadsforing och Försäljning känner till begreppet USP (Unique Selling Point). Visst är det ytterst viktigt att kunna definiera detta om våra produkter/tjänster. Samtidigt är vi medvetna, de flesta av oss iaf, om att landskapet ändras ständigt och att det nämnda begreppet vanligen är starkt förankrat till Outbound Marketing där fokus ligger på säljarens perspektiv. I ett tidigare blogginlägg skrev jag lite mer om Outbound vs Inbound Marketing.  I en kundcentrerad och upplevelsebetonad ekonomi där fokus ligger på kundens perspektiv och dess behov av olika problemlösningar är det dags att omvärdera även terminologin och våra argument. Vi borde koncentrera oss mer på UPB istället (Unique Percieved Benefit), myntat av The Marketing Guild. Att paketera vårt budskap på ett attraktivt sätt innebär att lära oss prata ”kundens språk”. Kunderna är inte direkt intresserade av våra produkter – sådana oftast finns minst tiotals ute på marknaden, utan de är mest intresserade bl.a. av:

1. Vilka marknadsfördelar våra produkter/tjänster erbjuder vid en bra problemlösning.
2. Hur vi kan förbättra deras egna och deras kunders upplevelser
3. Hur vi gör tidsbesparingar eller enklare uttryckt – gör ekonomiska besparingar vilket ligger i grund och botten i varje verksamhet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå detta?
Hur lyfter ni era produkters/tjänsters fördelar?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Säljtips 12: Läxor från gymmet

Lämna en kommentar

På gymet_PT Bli en PT åt dina kunder

Det är kul att gå till gymmet och röra på sig, att få träffa likasinnade själar och svettas i gruppövningarna. Numera vill vi dock uppleva mer på gymmet bl.a. vill vi ha en personlig tränare (PT) som ta hand om just oss. Någon som visar intresse för mig och mina träningsbehov. Likheten med försäljning är slående. På samma sätt som gymmets PT vill alla kunder och prospekt få uppmärksamhet och speciell attityd/service av sin egen ’tränare’. ”Bussiness is social” och det vet vi alla som sysslar med affärsutveckling, marknadsföring eller försäljning. Men bara insikten om detta håller inte i längden. Vi måste göra den mer personlig och visa våra kunder att just de är speciella och viktiga. Man ska kunna känna sig utvald och denna härliga känsla öppnar dörrar på brett. Var inte rädd för att agera som PT i ditt eget gym. Du besitter kompetensen och nu är det dags att ta nästa steg. Dina kunder blir bara glada att ha fått en PT som tar hand om deras behov och kommer tillbaka och kan även rekommenderar ditt företags tjänster/produkter till andra. Så skapas en dominoeffekt med positiva följder för alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Nya vägar i marknadsföringen: att skapa en helhetsupplevelse

Lämna en kommentar

Sinnesmarknadsföring

Dagens inlägg är en kort summering med egna reflektioner kring näringslivsdagen i Lund, den 11 april i år. Om jag ska sammanfatta forumet med ett ord skulle jag säga att ’helhet’ är den nya trenden. Dagens och morgondagens upplevelseekonomin kräver nya angreppssätt för marknadsföring och kommunikation för att skapa en helhetsupplevelse för kunden. Vi fick höra en hel skara verkligen duktiga och passionerade talare men jag väljer att ventilera mina tankar kring 2 Sinnesmarknadsföringav föredragen. Ni alla andra som inte fick plats i mitt inlägg bidrog minst lika mycket till stämningen med era inspirerande och tankeveckande föredrag och synpunkter om de nya vägarna och trender i marknadsföringen och varumärkesbyggandet. STORT tack för det!

Anders Mildners  föredrag om ljudets betydelse för att bygga ett köpmönster var riktigt roligt och en helt övertygande berättelse. Det lämnade ingen tveka om att ljudsinnet stoltsera med en andra plats, efter synen, i marknadsförarens verktygslåda. Idag lever vi i musikteckens himmelrike – som aktiva lyssnare, bakgrundsmusik mm. och det inte är konstigt att vårt ljudsinne spelar så stor roll i vårt beteende vid olika situationer inte minst när vi ska bestämma oss för att köpa eller ej en produkt/tjänst. Anders pratade bl.a. om hur musiken på en restaurang påverkar oss i vår konsumtion – ska vi äta snabbt och lämna plats åt andra kunder (som i en snabbmat restaurangkedja) eller vi äter in en lugn och avslappnande atmosfär med klassisk bakgrundsmusik på en finare restaurang och är beredda att betala en högre nota. Du har säkert upplevt detta själv eller hur?

Sinnesstrategier används i en allt större grad som verktyg i marknadsföring och marknadskommunikation. Samspelet mellan de 5 sinnen eller omsorgsfullt vald kombination av några av dem presenterades av Marcus van Dijk på Sense Agency. Marcus poängterade med sina exempel vikten av att skapa en marknadsförings företagsprofil med flera kanaler (här menas sinnen) och att göra den enhetligt och konsekvent. Man skapar helt enkelt en helhetsupplevelse som är tilltalande för kunden. Detta bidrar till vidare förstärkning av varumärket. En typexempel är Singapore airlines där med inredningsdetaljer, musik, dofter och typisk mat vet man med vilket flygbolag man flyger oavsett resmålet. I samband med helhetsupplevelsen som skapas med alla sinnen kan jag tipsa om boken Sinnesmarknadsföring av ett entusiastiskt gäng på Sense Agency. Jag själv har inte läst den men efter föraveckansföredrag kommer jag definitivt att göra det.

Vilka är dina favoritexempel på marknadsföring med alla sinnen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

QR koder: användning i kontaktkort

Lämna en kommentar

QR koder i visitkortAnvändningen av QR koder sprider sig mer och mer i marknadsföringen och försäljningen. Numera ser vi ofta koder som tar oss till bl.a. olika erbjudanden eller specifika landning sidor på webben. Här vill jag tipsa om en lite annorlunda användning av tekniken. Jag tycker att QR-koder är en bra och enkelt sätt att använda sig av i visitkort eller kontaktkort som ett komplement i arsenalen för ‘personal branding‘. Jag själv gjorde ett försök (här på bilden) och det blev en riktig succé vilket var glädjande så klart. Man kan pila lite mer med layouten o.s.v. men min grundtanke var att göra något enkelt. Folk uppskattade att nu man behövde inte mata in för hand alla uppgifter utan man kunde med hjälp av en liten app (gratis för både iPhone och Android telefoner) spara ens kontaktuppgifter i sin adressbok på telefonen eller e-posta dem till sin dator. Enkelt och bekvämt  .

Har du några andra tips om hur man kan kreativt använda de små mönstrade rutorna? Dela gärna med dig.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Social Media: How to Improve Your Skills And Influence

Lämna en kommentar

A recent article by Haydn Shaughnessy gives some basic but often neglected tips about how we can improve our skills, or acquire some if we do not already have any, in using the social media. It’s not something that is strictly reserved for the Z-generation but everyone nowadays needs it. Businesses are getting more social as well. In just 7 steps you may get on the ‘social train’ and start using the different communication channels. I can warmly recommend Haydn’s article which you can read in full on his page.

What more would you suggest to be on this shortlist?

Please feel free to give your suggestions and comments here, follow me on Twitter, join my circles on Google+ or my contact network on LinkedIn.

Kommunikation & Marknadsföring: De 7 dödssynder och hur vi undviker dem

1 kommentar

Jag såg nyligen filmen ’Seven’ (från 1995) med Brad Pitt och Morgan Freeman och den fick mig att tänka på kopplingen till marknadsföring och marknadskommunikation. Jag hittade också en artikel skriven av Bob Leonard som stöd till mina funderingar. Den originalartikeln (på engelska) kan du läsa på Bobs blogg .

När man tänker närmare förekommer ofta dessa synder (eller svagheter om du föredrar ett mer neutralt ord), eller vissa av dem, på varje marknadsavdelning. Och det vill ingen ha så klart. Vad kan vi göra för att undvika eller minimera förekomsten av liknande svagheter och för att bli ännu bättre i vår strävan efter en framgångsrik marknadsföring och kommunikation, intern och gentemot våra kunder? Det enklaste svaret är: försök att undvika dem. Här tipsar jag om hur du kan går till väga.

Att vara uppfinningsrik och kreativ. Varje gång du planerar/startar en ny marknadsföringskampanj betrakta den som en helt ny, utav nya förutsättningar. Det är viktigt eftersom just förutsättningarna idag ändras ständigt och nu mer än någonsin kan vi säga ”Panta rei” (latinska för ’allt flyter’). Precis som Herakleitos sade vi kan inte bada 2 gånger i samma flod.

Konkurrenter. Du är inte ensam även på en väldigt nischad marknad. Våga vara annorlunda; att bara försöka härma något intressant ide kan inte leda särskilt långt.

Riktiga kunder/prospekts. Det är alltid smickrande med många ’likes’ eller ’+1’ men  det är de kunderna ock dina prospekts du borde tänka på i första hand. Rikta din kommunikation och marknadsföring till dem.

Låt inte ekonomin skinna iväg. Överväga noga resultat vs kostnader för din kampanj. Du vill inte hälla vattnet i sanden utan i vattenkvarnen eller hur?

Var noggrann. Trots att det kan vara lockande att samarbeta med alla som visar intresse borde vi göra våra kloka val av partners. Det är ditt namn och varumärken som står på spel.

Tålamod. Utforma dina budskap på bästa sätt; din kampanj är inte bara för stunden – undvika till varje pris spamming. Detta kan vara förödande även för den bäst planerade kampanj.

Var ödmjuk. Låt inte belöningen vara din främsta driv. En välgjort arbete och därmed goda resultat uppskattas alltid i olika form. Dina fina insatser kommer först och därefter följer uppskattningen. Det förekommer tyvärr feltolkningar i frågan men min djupa övertygelse är att själva belöningen är inte målet.

– – – – – – – – – – – – – – – –

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips nr.7 / Försäljning handlar om förändring

Lämna en kommentar

Det här inlägget tillägnas min pappa som skulle ha fyllt år idag. R.I.P.

Some people think that if they change the names of things, the things themselves will have changed, too.” (David Mckay).

Det är fel, fel och fel igen. Jag pratade flera gånger innan om vikten att försäljningsavdelningen på ett företag borde rikta sig helt och hållet mot att hjälpa kunderna i deras affärsutveckling. Dock hamnar ofta goda idéer på fel spår och vi tenderar att hänga med trenderna och klä gamla skyltdockor i nya kläder. Det är bra med nya snygga kläder så klart men om det är samma ’gamla’ dockor är det ytterst tveksamt att man (läs företagen/kunderna/samarbetspartners mfl.) kommer att lägga märke till eller stannar framför ett sådant skyltfönster. Vi måste ändra attityd och därmed vår marknadsarsenal. För att kunna överleva på dagens marknad och uppnår en organisk tillväxt borde företagen göra (drastiska) ändringar i sin marknadsstrategi – från att vara produktorienterat ska man nu för tiden vända om riktning och bli kundfokuserat, d.v.s att genomgå ett slags metamorfos. Vi ska hjälpa våra kunder och samarbetspartners att hitta och utveckla nya affärsmöjligheter, penetrera nya marknader, hantera förändringar mm. Vi ska med andra ord sitta på samma sida bordet och inte på 2 olika sidor.

Som Sean McPheat uttryckte det ” When someone allows you to bear his burdens you have found deep friendship”. Denna vänskap och förtroende är grundstenarna i långvariga och stabila relationer mellan ditt företag och dina drömkunder. Precis som du vattnar regelbundet dina krukväxter för att de ska överleva och växa ska du sköta dina relationer med dina kunder. Då kommer vänskapens trä att växa och djuprota sig.

  1. Vad gör jag/mitt företag för våra kunder?
  2. Kan vi hjälpa kunderna (nuvarande och potentiella) att öka sin produktionseffektivitet?
  3. Kan mina kunder göra besparingar utan att hela kedjan bli lidande?
  4. Kan vi förbättra våra kunders relationer gentemot deras egna kunder?

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Older Entries

%d bloggare gillar detta: