Säljtips 13: USP omvärderat

Lämna en kommentar

 

BenefitsFeatures vs Benefits?

Vi som jobbar med Marknadsforing och Försäljning känner till begreppet USP (Unique Selling Point). Visst är det ytterst viktigt att kunna definiera detta om våra produkter/tjänster. Samtidigt är vi medvetna, de flesta av oss iaf, om att landskapet ändras ständigt och att det nämnda begreppet vanligen är starkt förankrat till Outbound Marketing där fokus ligger på säljarens perspektiv. I ett tidigare blogginlägg skrev jag lite mer om Outbound vs Inbound Marketing.  I en kundcentrerad och upplevelsebetonad ekonomi där fokus ligger på kundens perspektiv och dess behov av olika problemlösningar är det dags att omvärdera även terminologin och våra argument. Vi borde koncentrera oss mer på UPB istället (Unique Percieved Benefit), myntat av The Marketing Guild. Att paketera vårt budskap på ett attraktivt sätt innebär att lära oss prata ”kundens språk”. Kunderna är inte direkt intresserade av våra produkter – sådana oftast finns minst tiotals ute på marknaden, utan de är mest intresserade bl.a. av:

1. Vilka marknadsfördelar våra produkter/tjänster erbjuder vid en bra problemlösning.
2. Hur vi kan förbättra deras egna och deras kunders upplevelser
3. Hur vi gör tidsbesparingar eller enklare uttryckt – gör ekonomiska besparingar vilket ligger i grund och botten i varje verksamhet.

Har du dina egna exempel på hur ni jobbar för att uppnå detta?
Hur lyfter ni era produkters/tjänsters fördelar?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser

Säljtips 12: Läxor från gymmet

Lämna en kommentar

På gymet_PT Bli en PT åt dina kunder

Det är kul att gå till gymmet och röra på sig, att få träffa likasinnade själar och svettas i gruppövningarna. Numera vill vi dock uppleva mer på gymmet bl.a. vill vi ha en personlig tränare (PT) som ta hand om just oss. Någon som visar intresse för mig och mina träningsbehov. Likheten med försäljning är slående. På samma sätt som gymmets PT vill alla kunder och prospekt få uppmärksamhet och speciell attityd/service av sin egen ’tränare’. ”Bussiness is social” och det vet vi alla som sysslar med affärsutveckling, marknadsföring eller försäljning. Men bara insikten om detta håller inte i längden. Vi måste göra den mer personlig och visa våra kunder att just de är speciella och viktiga. Man ska kunna känna sig utvald och denna härliga känsla öppnar dörrar på brett. Var inte rädd för att agera som PT i ditt eget gym. Du besitter kompetensen och nu är det dags att ta nästa steg. Dina kunder blir bara glada att ha fått en PT som tar hand om deras behov och kommer tillbaka och kan även rekommenderar ditt företags tjänster/produkter till andra. Så skapas en dominoeffekt med positiva följder för alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Evernote som ett budget alternativ för CRM

Lämna en kommentar

Först och främst vill jag säga att detta inlägg trots att det publiceras idag, den 1 april, är ingen hyllning av ett specifikt program eller app utan det innehåller några funderingar och mina egna erfarenheter av Evernote som jag använder som en väldigt förenklat variant av CRM system. Jag är medveten om att det finns där ute färdiga program med många funktioner och finesser men om du har en riktigt tajt budget och inte så stor kundstock kan du enkelt (och gratis!) ta del av möjligheterna som t.ex. Evernote (eller något annat liknande program) erbjuder. I och med att programmet synkas lätt på alla mina enheter – PC, Mac, smartphone eller tablett, kan jag alltid ha tillgång till informationen i form av anteckningar, bilder, kontaktinformation m.fl.

Jag börjar med att skapa enskilda mappar för kunder/kontakter där jag i realtid lägger all information/kommunikation. Jag kan även dela mappen men andra så alla får tillgång till informationen – precis som i ett dedikerat CRM system. Delningsmöjligheter finns det också gott om – mer om detta kan du hitta i användarboken. Det finns flera olika sätt att organisera informationen/anteckningarna så att du enkelt kan bläddra, söka eller ta fram information. En användbar funktion som jag själv tycker mycket om är etiketterna som gör det möjligt att på ett smidigt sätt gruppera anteckningar eller kontaktinformation och därmed att få en överblick över gemensamma poster, lägesrapporter m.fl.

En riktigt läckerbit är att man kan på resande fot spela in röstmeddelanden (i programmet på sin smartphone) precis som på den klassiska diktafonen och lyssna på dem när det behövs eller när man är tillbaka på kontoret. På din smartphone/tablett du kan göra dina mappar tillgängliga ‘off-line’ och spara några slant på telefonräkningen eller om du är i Norrland och inte har täckning – aprilskämt ni vet :).

Programmet är dock inte optimalt i fall man vill ladda upp många och stora bilder; här även den betalda versionen (till en kostnad för nuvarande på 40€/år) ger dig ’enbart’ 1 GB uppladdningstrafik per månad.

Har du egna erfarenheter av liknande program dela gärna med dig av dem så vi alla, med inte så stora ekonomiska förutsättningar, kan dra nytta av.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 11: Våga ta steget före

Lämna en kommentar

Gör dina egna spår i öknen  Gör dina egna spår i öknen

Hur kan vi få en bättre försäljningsstatistik speciellt när konkurrensen hårdnar eller konjunkturen sviker?

Vi stannar oftast kvar i samma ’box’ och styr energin åt samma håll, d.v.s. att bearbeta nya kunder eller våra befintliga kunder och får dem att köpa mer av vår produkt/tjänst. Detta är inget fel i sig men låt oss göra ett stopp här och reflektera över andra alternativ för att få upp försäljningssiffrorna. Min poäng är att se andra vägar i öknen eller nya affärsmöjligheter för våra produkter och tjänster.

Typiskt exempel är några läkemedel som är receptbelagda men nu ökar deras användning vid andra (eller mildare) symptom och utvecklingen av receptfria former (OTC, ’over-the-counter’) är i full fart. AstraZeneca bl.a. tecknade i somras avtal med det amerikanska Pfizer för läkemedlet NEXIUM. Det är ett nytt tillämpningsområde som inte var inlagt i utvecklingen av denna medicin till att börja med.

På samma sätt kan vi försöka att ser efter nya marknadssegment och nya tillämpningar av våra produkter och tjänster. Våga ta nya spår som ger dig försprång gentemot dina konkurrenter. Det är du själv som känner bäst din produkt/tjänst och du kan göra skillnad och öka din försäljning.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Säljtips 10: Referenser Är Verksamhetens Byggstenar

Lämna en kommentar

Referenser gör susen

Referenser är försäljningens milstolparNär jag var liten brukade vi samla frukter och sälja dem på torget. Jag frågade min farmor hur man kan tjäna mer pengar och hennes svar var ”Du måste sälja mer”. Vi alla vet att företagens mål är att öka vinsterna och vägen dit är enkel, precis som min farmor sade till mig – öka försäljningen. Lätt sagt men ofta inte så lätt att genomföra. Det finns dock vissa tumregler som alla marknadsavdelningar borde följa. Vi köper ofta produkter/tjänster därför att någon vän eller bekant har köpt samma och sagt att han/hon är nöjd med just den leverantören (i bredd benämning), d.v.s. vi oftast handlar ryktesvägen. Därför är det ytterst viktigt för företagen att skapa och sprida sitt goda rykte. Att bygga ett nätverk av lojala kunder som gladligen blir referenser för ditt företag och dina produkter/tjänster gör verkligen susen. Dina kunder är källan för dina referenser. Gör dem till dina ambassadörer och uppnå tvåsiffrig försäljningstillväxt.

Det krävs dock en välfungerande samarbete mellan din marknadsavdelning och ditt CRM-team – även om det handlar ibland om enstaka personer. Alla ska vara delaktiga för att kunna uppnå företagets mål.

Du blir förvånad hur enkelt allt det här är. Men jag vill också påminna om att undvika vissa fallgropar. Vanligast är att du får dina referenser och betrakta processen som lyckad och avslutad. Om du resonerar så är du på fel spår. Att bygga ett referensnätverk är just en process som pågår i tiden. Vi får inte glömma att en relation (med våra kunder i detta fall) ska hållas och skötas varsamt. Håll kontakten med dina kunder även med de som inte är återkommande – visa intresse för deras upplevelser av produkterna och erbjud din hjälp om de behöver men pressa inte i onödan nya inköp. Du undrar kanske hur detta kan fungera om du inte säljer mer. Jo. det fungerar och dina kunder och deras kunder (för B2B företagen) kommer att köpa mer därför att du agerar som betrodd och hjälpsam partner. Här blir så småningom en positiv dominoeffekt som gynnar alla parter.

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+ och till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Consultative Selling: De 3 Kommunikations Pelare

Lämna en kommentar

När vi pratar om ’Consultative Selling’ får vi inte glömma att det handlar först och främst om kommunikation. Ofta dyker upp frågan om vad det är som viktigast i kommunikationsprocessen, vilka är grundstenarna i en bra kommunikation. I matematiken vet man att 3 punkter alltid ligger på samma plan och detta är också grundkonstruktionen för en stabil byggnad. Precis på samma sätt har vi 3 grundpelare i kommunikationen oss emellan och gentemot våra kunder och samarbetspartners. Det finns olika åsikter i ämnet men jag vill dela med mig av mina erfarenheter och tankar kring denna fråga.

Hör och Lyssna

To listen well is as powerful a means of communication and influence as to talk well.” –

[John Marshall]

I varje kommunikation, muntlig, skriftlig eller på tråden måste vi höra vad den som vi pratar med säger. Dessutom måste vi vara bra lyssnare för det som vi hör inte alltid stannar i huvudet. Då missar man poängen och detta kan t.o.m. ha värre konsekvenser när det gäller image och varumärken bara för att nämna några aspekter. Vi måste agera istället för att reagera. Det är enklare att förebygga istället för att försöka att reparera.

–  Transparens

Transparens skappar tillit (!) och det tycker jag borde vi lägga till minnet. Det finns olika definitioner av begreppet transparens men här vill jag begränsa mig till det magiska talet 3 och lyfta fram de här momenten: (1) vad vi gör, (2) varför vi gör detta och (3) att erkänna om vi gör fel. Öppen och ärlig kommunikation är ytterst viktigt speciellt när marknaden sviker – eller när marknaden åker berg-och-dalbana och det gör den för de mesta.  Att vara ärligt mot dig själv och dina kunder ÄR minst lika viktigt som vattnet i öknen.

One of the hardest things in this world is to admit you are wrong. And nothing is more helpful in resolving a situation than its frank admission.”

                                                                                                                                                                                                                  [Benjamin Disraeli]

–  Engagemang

I dagens samhälle där vi strävar efter att bli mer sociala och även företagen, kanske inte alla just nu, ändrar sin policy mot ’social business’ är det ännu viktigare med att vi engagerar oss och visar intresse och medkänsla för dem vi kommunicerar med, d.v.s. våra kunder och klienter, på olika plan. Det handlar om att engagera oss och samarbeta med våra prospects och kunder.

Dig into social and redefine engagement: your customers will reward you.

[Dave Evans]

En enkel sanning är att om vi hjälper kunderna (m.fl.) att bli framgångsrika och får mervärde då bli vi i sin tur också framgångsrika. Dagens motto är inte att sälja dina produkter/tjänster till kunderna utan att får dem att vilja köpa. Om du lyckas med detta kommer ditt företag att växa och skörden blir rik.

Vilka är dina 3 stödpelare i kommunikationsprocessen?

Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter , anknyt dig till mina kretsar på Google+   eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Kommunikation & Marknadsföring: De 7 dödssynder och hur vi undviker dem

1 kommentar

Jag såg nyligen filmen ’Seven’ (från 1995) med Brad Pitt och Morgan Freeman och den fick mig att tänka på kopplingen till marknadsföring och marknadskommunikation. Jag hittade också en artikel skriven av Bob Leonard som stöd till mina funderingar. Den originalartikeln (på engelska) kan du läsa på Bobs blogg .

När man tänker närmare förekommer ofta dessa synder (eller svagheter om du föredrar ett mer neutralt ord), eller vissa av dem, på varje marknadsavdelning. Och det vill ingen ha så klart. Vad kan vi göra för att undvika eller minimera förekomsten av liknande svagheter och för att bli ännu bättre i vår strävan efter en framgångsrik marknadsföring och kommunikation, intern och gentemot våra kunder? Det enklaste svaret är: försök att undvika dem. Här tipsar jag om hur du kan går till väga.

Att vara uppfinningsrik och kreativ. Varje gång du planerar/startar en ny marknadsföringskampanj betrakta den som en helt ny, utav nya förutsättningar. Det är viktigt eftersom just förutsättningarna idag ändras ständigt och nu mer än någonsin kan vi säga ”Panta rei” (latinska för ’allt flyter’). Precis som Herakleitos sade vi kan inte bada 2 gånger i samma flod.

Konkurrenter. Du är inte ensam även på en väldigt nischad marknad. Våga vara annorlunda; att bara försöka härma något intressant ide kan inte leda särskilt långt.

Riktiga kunder/prospekts. Det är alltid smickrande med många ’likes’ eller ’+1’ men  det är de kunderna ock dina prospekts du borde tänka på i första hand. Rikta din kommunikation och marknadsföring till dem.

Låt inte ekonomin skinna iväg. Överväga noga resultat vs kostnader för din kampanj. Du vill inte hälla vattnet i sanden utan i vattenkvarnen eller hur?

Var noggrann. Trots att det kan vara lockande att samarbeta med alla som visar intresse borde vi göra våra kloka val av partners. Det är ditt namn och varumärken som står på spel.

Tålamod. Utforma dina budskap på bästa sätt; din kampanj är inte bara för stunden – undvika till varje pris spamming. Detta kan vara förödande även för den bäst planerade kampanj.

Var ödmjuk. Låt inte belöningen vara din främsta driv. En välgjort arbete och därmed goda resultat uppskattas alltid i olika form. Dina fina insatser kommer först och därefter följer uppskattningen. Det förekommer tyvärr feltolkningar i frågan men min djupa övertygelse är att själva belöningen är inte målet.

– – – – – – – – – – – – – – – –

Om du tycker om inlägget och problemställningen i det vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Older Entries

%d bloggare gillar detta: