När vi analyserar försäljningsprocessen och hur framgångsrik den är tittar vi oftast på mätbara parametrar – antal lyckade affärer, volymer, vinst m.fl. Dessa nyckeltal är utan tvekan viktiga för ett företag. Det finns dock backomliggande faktorer som ofta inte är lika väl diskuterade och även i många fall underskattade. Jag tycker att motivationen och försäljningsteamets passion är minst lika viktiga t.o.m. de är grundstenen som gör hela byggnaden stabil. Det handlar om att tror och vara passionerad i den du gör och att ha dina kunders problem/behov i sikte. Först och främst handlar det om att dela med sig av sitt kunnande och sitt företags unika expertis för att kunna bli en respekterad aktör på sin marknad. Du ska vara dock inställd på att inte alla gånger går affärerna till avslut och ibland kan det hända att din konkurrent krama hem en ’deal’. Detta kommer att inte se särskilt bra i försäljningsstatistiken på kortsikt men om du gör ditt bästa för att hjälpa din kund kommer statistiken på långsikt att vända. Ni får inte misstolka den här åsikten om ni tror att jag struntar i själva försäljningen och vinsterna som kan går förlorade vid något tillfälle. Det viktigaste att lägga till minnet är att förlora en affär är ingen katastrof, däremot att förlora en kund är det.

Attityd + Handling = Framgångsrik försäljning

Consultative selling

Min övertygelse är att en kundanpassad attityd, med omtanke för dina kunders problem och din strävan att lösa dem, ska vara motivationen i dina aktiviteter. Detta borde guida dig även när det går dåligt antingen för dig eller för din kund för den delen. Om din riktiga motivation är att hjälpa dina kunder i alla fall så kommer de tillbaka till dig och de kommer troligen, i de flesta fall enligt mina egna erfarenheter, att rekommendera dig till sina kunder och affärsbekanta. Här pratar jag om en megafoneffekt som på längre sikt, med all säkerhet, ska kompensera dig och ditt företag för ett mindre ’misslyckande’.

  1. Vad är det som motiverar mig i mitt arbete?
  2. Är jag en klassisk försäljare eller dagens och morgondagens rådgivare?
  3. Vad säger mina kunder om mig?

Frågeställningen kan ge dig en del av svaren om hur stark din motivation är och hur du kan förbättra din prestation inom det egna företaget och gentemot dina kunder.

Om du tycker om detta inlägg vore jag tacksam för dina kommentarer. Lämna gärna dina kommentarer här nedan, följ mig på Twitter, anknyt dig till mina kretsar på Google+  eller till mitt kontaktnät på LinkedIn.

Annonser